现代企业经营管理，是综合治理。在一般情况下，社交只是经营管理的一部ຖ分。可是，在一定的条件下，社交的成败也可能决定企业的生死存亡。这时，高层次管理者的主ว要任务、主ว要精力自然会集中到"伐交"上。
在这场战争中ณ，刘ถ备、孔明的"ิ伐交"是其"伐谋"ิ的重要组成部ຖ分，完全服务于孔明提出的战略๓设想："ิ说南北两军互相吞并，若南军胜，共诛曹操以取荆州之ใ地；若北军胜，则乘势以取江南"；孙权、周瑜、鲁肃的"伐交"，也达到了"说刘ถ备使抚刘表众将，同心一意，共破曹操"ิ的目的。这类战略๓性的、谈判双方各得其所的外交，即是高层次的成功外交，只有象孔明这样的谈判大师，鲁肃这样深谋远虑者，孙权这等聪明、雄略之ใ主ว，才有可能在如麻的头绪中理出经纬，结成网纲，留下千古佳话。
总而言之，退却可以减少损失，保存实力；退却可以重整旗鼓，以利再战；退却可以另觅新路，争取更大的胜利。赵云在第一次北伐受挫后的撤退中，独自断后，斩将立功，不曾折一人一骑，诸葛亮不仅称赞他"ิ真将军也"ิ(第96回)แ；还赏赠赵云5๓0่斤金，可见诸葛亮高度重视撤退的艺术。
退却，也表现为另觅新路。自觉的退却是一种主ว动的行为。辩证法告诉我们：有止才有流，有舍才有取，有减才有增。在人力、物力、财力一定的情况下，只有牺牲一部分利ำ益，才能在新的领域获得更大的收益。同时，从无谓的纠缠和痛苦中ณ摆脱出来，才能ม有更多精力和力量思考新的出路。
有谋略，其实不然。当强敌压境，事关东吴存亡之ใ际，在做出决策之前，孙权反复探究，慎之ใ又慎，应用“对演法”让各种意见充分发表，作者的言外之ใ意是：理当如此！
这方面，孙权在赤壁大战之ใ前的决策，应该受到嘉许。当刘表新亡，刘备新败，曹操大军南下之时，鲁肃提出以吊丧为名，往江夏游说刘ถ备“同心一意，共破曹操”，孙权“喜从其言”；当张昭等人主张降曹时，孙权暗地里对鲁肃叹曰：“诸人议论，大失孤望”；当孔明假意劝他降曹时，他“不觉勃然变色，拂衣而起，退入后堂”。可见，孙权思想上一直是倾向于抗曹的。那么，他为什么一直不做出决断ษ呢?因为对于号称“雄兵百万，上将千员”的曹军，东吴还不知虚实。因此，他希望通过不同意见的激烈争论，深入弄清各种情况，充分听取各种意见及其理由á。于是，在公开场合下，不论是对鲁肃的主战言论，还是对张昭等人的主降言论，他只是“沉吟不语”从来不置可否。后经诸葛亮、周瑜从各个ฐ方面揭穿曹军势大的谎言，分析曹军的许多致命弱点，他才最终明确表示“亲与曹贼决战，更无他疑”。有人认为《三国演义แ》中ณ的这些情节，意在责孙权没
邓艾，青年时代就被司马懿所器重，魏将军夏侯霸降蜀，向姜维介绍中ณ原人才时，也提醒说，钟会、邓艾同是奇才，二人"正在妙龄之际，若使领兵马，实吴、蜀之ใ大患"。果然，后来邓艾在对蜀的战争中ณ，偷渡阴平成功，出奇胜蜀，迫降刘ถ禅，成为ฦ千古名将。但象邓艾这样的名将，若作为外交官，条件不完全具备，因为他口才不行，是个ฐ"ิ结巴๒"。"ิ艾为人口吃，每奏必称&#ี0่3๑9;艾……艾……'"，那怎么行呢？
口才是谈判艺术之ใ一，是人类生活中应用最普遍同时又是最难臻于完善的技术和艺术。
应对如流是好口才的标志。
西川张松是标准舌辩之ใ士。曹操门下主将杨修自恃才高，邀张松聊天，张松对杨修提的问题答对如流，《三国演义》第60回，"张永年反难杨修"ิ，诗赞张松口才和熟记能力："ิ语倾三峡水，目视十行书。胆量魁西蜀，文章贯太虚。百家并诸子，一览更无余。"好口才善机变，能以言化敌。
舌战，难免意见相佐，甚至出现对立。口才好的人能在乱麻中ณ理清头绪，以言代指，巧ู解绳结；能把言语化为春风，拨开重雾，化险为夷。只要给他说话机会，他就能ม在谈判的竞技场自由驰骋，智高一筹，就地取胜。其具体表现：
一是化敌为友：孔明
三气周公瑾，周瑜死了他竟到เ柴桑吊孝，"周瑜的部ຖ将皆欲杀孔明"ิ，孔明一篇祭文读过，剑拔弩张的东吴将领们插回剑，垂下头，说："ิ人尽道公瑾与孔明不睦，今观其祭奠之ใ情，人皆虚言也。"鲁肃也为祭词所动，认为："孔明自是多情，乃公瑾量窄，自取死耳。"ิ孔明读祭文化敌为友的秘诀是以理服人-ๅ-ๅ客观评价周瑜，实事求是讲述在孙、刘ถ联盟中周瑜与孔明的特殊地位和作用；以情动人--跪祭过程，为之ใ泪涟；读罢祭文，伏地大哭，泪如涌泉，哀恸不已。
二是化险为ฦ夷：高明的谈判者能ม在危急关头，保持冷静，语如春风，化险为夷。
三是变被动为ฦ主ว动：
在对立、危急的谈判中，变被动为主动需有胆有识，能言善辩，调动对方แ，使其就范。《三国演义》第47๕回，阚泽献诈降书，曹操之所以被骗住，重要原因是阚泽临ภ危不惧，以勇瞒过曹操，以巧妙的对答"ิ说服"了曹操。书中ณ这样描述：曹操得书"于几案上反复将书看了十余次，忽然拍案张目大怒曰：�่39;๙黄盖用苦肉计，令汝下诈降书，就中取事，却敢来戏侮我耶！&ุ#ี039๗;便教左ุ右推出斩之。"黄盖与阚泽的机谋实际上被曹操一语道破，显然，此时阚泽处境相当危险、被动。但阚泽"ิ面不改容，仰天大笑"ิ(可见阚泽之ใ胆)แ，操问他"吾识破奸计，汝何故晒笑?"ิ阚泽巧妙地说："吾不笑你，吾笑黄公覆不识人耳"ิ(เ调动曹操，而不被操调动)แ。曹操不得不问："何不识人。"ิ阚泽偏偏不正面回答说："杀便杀，何必多问！"ิ这时曹操提出了一个ฐ自认为是被他抓住的"书中ณ破绽"："既ຂ是真心献降书，如何不明约几时?"ิ阐泽又一次同曹操兜圈子，讥讽曹操说："亏汝不惶恐，敢夸熟ງ读兵书！还不及早收兵！倘若交战，必被周瑜擒矣！"(抓住曹操自负有智的心理，偏笑他无学，反激曹操)แ操问："ิ何谓我无学?"泽曰："汝不识机谋，不明道理，岂非无学?"操曰："你且说我那ว几般不是处?"泽曰："汝无待贤之礼ึ。吾何必言！但有死而已๐。"操曰："汝若说得有理，我自然敬服。"ิ泽曰："岂不闻๑9๗;๙背主作窃，不可定期&ุ#0่39;?倘今约定时期，急切下不得手，这里反来接应，事必泄漏。但可觑便而行，岂可预ไ期相订乎?汝不明此理，欲屈杀好人，真无学之ใ辈也！"操闻言，改容下席而谢……倾刻之间，借口才之力，应变之术，使阚泽化险为夷，变被动为主动。沉默也是一种口才。
沉默的内涵极为丰富、复杂，驾驭沉默是一种高超的艺术。有时谈判中ณ的沉默需要非谈判的行动配合，少说多做，用事实说话，以期达到目的。《三国演义》第5๓9回，刘备的副军师庞统在不得以的情况下，运用这一策略，赢得了张飞的尊敬和刘ถ备的青睐和器重。先时，孔明和鲁肃都作书给庞统，让其投刘备。他见到刘ถ备，既ຂ不下拜，也没把书呈上。刘备嫌他貌丑，只安排他当县令。庞统到耒阳县，不理政事，终日饮酒作乐่，一应钱粮词讼，并不理会。张飞奉命去究问，庞统也不去迎接。到县厅见张飞，"仍衣冠不整，扶醉而出"。直到张飞盛怒，责怪他身为县令，尽废县事时，他才张口："ิ量百里小县，些小公事，何难决断！"ิ随即唤公吏，将百余日所积公务，都取出来剖断。"手中ณ批判，口中发落，耳中ณ听词，曲直分明，并无差错，民皆叩首拜伏。将百余日之ใ事，尽断毕了，投笔而对张飞说：所废之事何在?曹操、孙权，吾观之若掌上观文，量些小县，何足介意!"ิ此时庞统的行动和言语是沉默已久ื的暴发。才华初ม试，令张飞大惊，表示ิ要向刘备极力举荐。这时庞统才拿出鲁肃的荐书；复见刘备方把孔明的信一并交出。整个过程，庞统的沉默是对刘ถ备的蔑视，他以行动为"ิ荐书"，沉默的抵御与行动的自荐相结合，终被刘备所理解，官拜副军师中ณ郎将，与孔明共赞方แ略，教练军士，听候征伐。
争辩是特殊的口才。
政治斗争中，争辩是一种需要，一种必然；在经济生活，特别是商业谈判ศ中，争辩往往浪ฐ费时间，既损害别ี人也折磨自己。商业谈判ศ是一种相互妥协。没有绝对成功的谈判ศ者，也没有彻底失败的谈判者，往往双方都是胜利者。而争辩的结局，往往是水落石出，一胜一败，所以这种胜利于商业是有害的，它破坏双方的情谊，伤对方的自尊心，引起心理的反抗。所以在商业谈判中那ว种"凭借争辩阐明真理，错误属于你"这条原则ท并不见得高明，而在多数情况下是各有所得的互相妥协。关于这一点，诸葛亮舌战群儒的过程可以得到เ说明。孔明何其善辩，但他从不把辩论对方推到彻底失败的死胡同，也不企图对方แ认罪服输。请看，被他驳倒的张昭、虞翻、步骘等人有谁心悦诚服彻底认输回心转意了?唯一作用只不过是摸摸底，煞煞ย威风，不要再公开地作梗罢了。
笑话口才中最难的口才。
上面提到过的，孙权给曹操写信时在信封背后写了八个ฐ字："足下不死，孤不得安。"从外交角度讲，属于高级笑话，高级幽默。所谓幽默，就是能ม使人与人之间产生兴趣的话题。老舍先生曾说："幽默者的心是热的。"富有幽默感
的人往往是具有一定修养的人。他们将笑潜于事物的深处，让人充分感受事物的内在本质，寓理于幽默中。在谈判中善说笑话，巧ู用幽默语言，能ม缓和紧ู张空气，除去双方的鸿沟，缩短感情上的距离，建立彼此信赖的关系。心理学家认为，在外交活动中，当大家一同发笑时，便都处于平等的地位了。这时谈判气氛是协调而不是对抗。由于善于谈笑话的人毕竟比善于说话的少得多，所以有人说："笑话是口才中最难的口才。"(三)察颜观色能力-ๅ-"智将型"外交人员的条件之三察言观色是一门艺术，特别ี是对姿势、动作构成的"非言词表达"的了解，相当于学习一门外语。人的每个姿势、形态相当于一个字在一种语言中ณ的功能，而种种姿势形成的"姿ู势簇"则组成词，构成句。要揭示这些非言词的表达语言，需要长期、全面的观察，从"识字母"ิ，"认音标"，"ิ记单词"开始，到掌握它的特殊语法，熟ງ练翻译。
人的非言词"姿势簇"包括：鼻孔喘气，嘴唇闭合，面颊颜色，眉毛动作，胸部起伏，握拳架腿，走跑姿势，握手力度等。在"姿ู势簇"中最有参考价值的是人的眼神。
察言观色是手段，目的是由此捕捉真实的信息。因此在察和观的基础上，还要善于运用逻辑的推理、归纳。
由于察言观色是个人本位性的，主观成份很多，因此提炼非言词语言时非但要认真，而且要小心对方故作姿态施诈于人。例如《三国演义》第56๔回，刘备做了东吴女婿，鲁肃奉周瑜之ใ命来讨荆州ะ，刘ถ备闻言"掩面大哭"ิ，孔明在旁尽讲能动刘备衷肠的话，刘ถ备真个捶胸顿足，放声大哭。鲁肃因只观表面不问究里，反而劝刘ถ备："皇叔且体烦恼，与孔明从长计议。"ิ在这里，鲁肃又上了刘备和孔明的当。
(เ四)แ忠诚、自信--"智将型"ิ外交人员的条件之ใ四目前，商业交往中，一些采供人员吃"ิ回扣"，肥个人，损企业；一些机关"ิ把关"人员，以个ฐ人得失为ฦ批办文件的标准，中饱私囊，坑害国家和集体。对这类人员的危害，企业主管不能掉以轻心。"千里之ใ堤，溃于蚁穴"ิ，对"ิ卖马"、"跳槽"的祸ຖ水不挡住，有朝一日说不定把主管也卷进去，把事业的根基冲垮！
有了忠诚，兼有自信，即便业务生疏一点也是可以学的，没有经验也可以逐渐积累็。实践告诉人们：热情是忠诚与自信的骄子，热情是推销谈判成功的法宝之ใ一。推销也象作文章，作者自己缺乏激情，很难想象他的作品能ม打动读者。赵咨奉孙权之命出使魏都，孙权嘱咐他："卿此去，休失了东吴气象。"咨曰："ิ若有些小差失，即投江而死，安有面目见江南人物乎!"象这样的使者，忠贞，有胆，充满自信，才不至有辱君命。
为避免不必要的损失，挑选外交人员最理想的办法是先了解而后用。如同孙权派诸葛瑾使蜀。《三国演义》第82回，诸葛瑾使蜀期间，张昭对孙权讲："ิ诸葛子瑜知蜀兵势大，故假以请和为ฦ辞，欲背吴入蜀，此去必不回矣。"但孙权心中有数，告诉张昭："ิ孤与子瑜，有生死不易之谋；孤不负子瑜，子瑜亦不负孤。昔子瑜在柴桑时，孔明来矣，孤欲使子瑜留之。子瑜曰：'๙弟已๐事玄德，义แ无二心，弟之不留，犹瑾之不往。'๗;其言足贯神明。今日岂肯降蜀乎ๆ！孤与子瑜神交，非外言所得间也。"正说着。忽报诸葛瑾回来了，孙权问张昭："孤言若何？"(五)战胜自己--"智将型"ิ外交人员的条件之ใ五外交人才也有帅才、将才、干才之ใ分。帅才型的外交人员基本特征是能独立思考，确立战略，独挡一面，随机应变，以谋取胜，做自己的主人。光做到เ这些还不够，还需要一些补充，因为上述六点全是"ิ攻击型"ิ。高明统帅用兵，能ม攻善守，攻中有守，守中ณ有攻。战胜别ี人，先胜自己。高层外交人员如果不能ม把握自己，控制自己，战胜自己้，那他在外交竞技场上，至多一胜一负。《孙子·形篇》说："不可胜在己้，可胜在敌。"表明不会被敌人战胜，主ว动权在自己；可能ม战胜敌人，在于敌人有可乘之隙。所以在一定意义แ上讲，战胜自己同战胜敌人一样，是事关重大的。战胜自己的本质是不断ษ缩小现实的我与理想化的我的差距，使自己逐渐成熟ງ。
控制ๆ情绪是战胜自我第一需要。无数管理理论都强调这一点：成熟的管理者，能在想发脾气时不发脾气，能在不想发脾气时发脾ຆ气。这种不以主观意愿为出发点，而是依据客观情势决定个人喜怒哀乐่和脸上阴晴的修养，是凭理性而不是凭感情办事的高素质的表现。《三国演义》中ณ，刘备为报私仇落得白帝托孤的故事，可以使人从中ณ悟出许多道理。听说关羽被害，刘备哭倒在地；一日哭绝五次，三日水浆不进，只是痛哭，当皇帝后，更是咬牙切齿；尽管孔明"苦谏数次，只是不听"；赵云跪谏"汉贼之仇，公也，兄弟之仇，私也。愿以天下为ฦ重"ิ，也不听。当刘备整兵要行，学士秦宓，一针见血告诫他："自将伐吴，是舍万乘之躯，而殉小义。"刘备非但听不进，且把秦宓关了起来；孔明同时上表剖析敌我友，公与私，轻与重。神经质的刘备竟然把孔明奏章"ิ掷于地"；自带70万大军向东而去。尔后
东吴使臣诸葛瑾又持孙权信到军中求和，愿"送归夫人，缚还降将，并将荆州仍旧ງ交还，永结盟好，共灭曹丕，以正篡逆之ใ罪"。可悲的是，刘ถ备已๐是一头瞎眼的火牛，一味往前冲，不知停蹄，不会转弯子，只好自取失败，白帝托孤了。
刘备拥有7๕0่万大军最终败北，原因很多，从决策和管理的角度看，不能战胜自己，感情用事是刘备自己对自己้致命的一击。没有刘备胸ถ中那ว股不灭的火，陆逊一把火怎么可能烧七百里连营四十屯蜀兵呢?为ฦ报仇，刘备血液沸腾，失去冷静，以致疯狂；为报仇，他丧失理智，朝臣之中ณ，掷孔明书于地；带兵作战，不与人谋，自作主张，犯兵法之大忌，于山林，险阻，沮泽之ใ地屯兵，失败自然就不可避免了。
情绪失控，在军事上直接表现为干扰决策，而在外交活动中则ท有双重危害，不仅会因你失去理智而影响分析、判断，而且你的情绪将作用于对方แ，作用力越大，反作用力也越大。这种作用力与反作用的恶性循环，将使你遭受更大的伤害，你将不得不由进攻转入防御，消耗更多的精力，如果你再反击，那ว就是矛盾激化，谈判告吹。
为了战胜自己้，你应当时时记住，凡是允许情绪控制行动的人，是弱者；凡是能以行动控制情绪的人，是强者。孔明可以用这样那ว样的计谋调动司马懿ງ的军队，但无法激怒司马懿，这是司马懿ງ带兵始终能抵御孔明的原因之ใ一。
制怒是对情绪的控制，是一种自我战胜。作为ฦ企业的外交人员，这还不够。因为ฦ企业外交是满足对方需要与满足自身需要的统一。所以，不仅要善制怒，还要懂ฦ得笑。更多的，最重要的是微笑。这是战胜自我一个问题的两ä个ฐ方แ面。
微笑在推销和谈判中，是常用的有效的武器之ใ一。笑有笑的哲学；笑有笑的文学；笑有笑的教育学。研究管理，研究企业竞争中ณ的外交，应当有笑的外交学。外交人员应当精于"ิ笑道"，不断摸索，在理论与实践的结合上做出成绩来，用适于各种场合的笑，用真诚的，会心的微笑告诉人们，你是合格的外交家。