洪钧尚未从惊讶中镇定下来，范宇宙已๐经拉过他的手紧紧握住说：“老洪，真是好久没见啦，有大半年了吧？”
又是个闷热的早晨，“凉爽”“宜人”这类词汇已经离北京的初夏越来越远。洪钧刚ธ踏进公司门口正要向前台里的玛丽打招呼，冷不防从侧面沙发上腾地站起个ฐ人，把洪钧๕着实吓了跳，定睛细看，原来是范宇宙。
洪钧琢磨不透郑总所指，不知应该谦让还是应该赔罪，时连句合适的客套话也找不出来，只得尴尬地搭讪道：“您没出差呵。”
出了电梯，郑总的秘书已经特意来到เ接待台迎候，与前次样的笑容可掬，但并没把洪钧引向郑总的办公室，而是让他到เ间空旷的会议室等着，这等就是个多小时。似乎已经到เ了下班时间，会议室的门忽然被推开，郑总走了进来，面无表情地坐到椭圆会议桌旁，洪钧见他没有握手的意思，便也在原位坐下，郑总首先开口：“久等了。”但口气仿佛不是因他让洪钧久ื等而致歉，倒像是在抱怨洪钧令他久等数月。
忽然，小谭感觉从脚下厚实暄软的地毯传上来阵阵颤动，他很快意识到这是有人迈着沉重的脚๐步正向这边走来，他扭过头，看见西装革履的俞威右手拎着个插满球杆的高尔夫球包正气喘吁吁地大步奔过来。小谭忙下意识地从琳达身边挪开些距离，而俞威แ走到离他几米开外却站住了，把沉甸甸的球包往地毯上蹾，大声招呼道：“，你过来！”
论坛在将近下午四点时结束，小谭穿梭于散场的人流中与们惜别，又把尤教授和邢众从二楼的会场送到大堂外面，直到目送邢众开着奥迪8送尤教授走了，他才又回到大宴会厅想现场重温下刚才的成就感。大厅里转眼间已๐经变得空空荡荡，横幅都已摘下，地毯上零乱ກ地散落着不少会议资料，嘉宾们向来很善于去粗取精，带走的是礼品，遗弃的是资料，有几个服务员在重新布置桌椅，看来傍晚又会有另场活动，琳达带着公关公司和信远联集团的几个ฐ女孩子在收拾器材和展台，小谭此刻兴致正浓，便走到เ这群女孩子中间发挥他插科打诨的本事。
小谭不免喜忧参半，喜的是尤教授主动承担起导演的角色，显然已把峰会当作自己้的事；忧的是将承担全部经费投入大量资源的被尤导演分配的角色竟是个ฐ幕后英雄，不知道皮特能否接受这种结果。尤教授仿佛没有在意小谭的反应，而是沉浸在自己้不断跳跃的思绪里，说道：“无论是国际国内，无论是政治经济，切的争夺都是围绕着主导权。你看看这些年产业的发展就是这样，无论是技术标准，还是体系流派，还是拆分重组，争的都是个主导权啊，第资源搞的这个工程，吵来吵去也是这个，你们做销售的大概也是样的道理，没有主ว导权就不仅失去了话语权，往往也失去了生存权啊。”
尤教授没理睬小谭，埋头吃着自己้的菜汤拌饭，小谭仍不觉得饿，但发现这幕很像是位乐善好施的庄主在款待个饥民饿殍，万尤教授也做此联想就不妥了，忙抄起筷子吃起来。没多久尤教授就消灭了第二碗，小谭也赶紧放下筷子，尤教授说：“你吃你吃，我说什么你听着就行。峰会这种形式是不错的，你们和信远联之间的合作我就不方แ便参与了，商业上的事我也没兴趣，你不是管战略合作的嘛，你去和他们谈吧。峰会的主办方最好是我们学校和第资源两家的名义，可以由我们研究中ณ心做承办方，信远联和你们都作为协办方แ，第资源的人可以由我们研究中ณ心出面约请，高层有不少都是我以前的同学和同事，中ณ层里面我的学生就更多了，经费嘛可能得主要由你们来承担，我对你们还有个建议，就是最好从国外把你们的那些知名客户请些高层过来，由他们来和第资源交流类似项ำ目的经验，你们尽量退到幕后，定不要安排什么产品宣讲之类的，现在大家都对过于商业化的东西很反感，由你们的客户替你们现身说法就好得多，很多时候做绿叶比做红花效果更好。”
郝毅大声说：“这您就是瞎操心了，凡是向女士献殷勤的机会小薛是从来不会错过的。”
又是阵此起彼伏的响应，有人抱怨太便宜小薛了，有人吵嚷自己只要香草的，洪钧笑着说：“小薛你听好啊，我说的是给‘注：拼音声调标三声’人买份，既ຂ包括这房间里的‘每’人，还要包括外面的‘美’人，可别把咱们的女士们给忘了啊。”
洪钧和菲比漫无目的地溜达，好不容易看到户摊位里有个人，是位看上去有五十多岁的大妈，正端着饭盒从摊位里侧身挤出来，见有顾ุ客临门便又拧回身进了摊位。洪钧拽着菲比凑到เ摊位前，各自拉过把凳子坐下，洪钧扫了眼大妈刚才要拿去洗涮的饭盒，眼睛告诉他大妈中午吃的是饺子，而鼻子告诉他大妈吃的饺子是韭菜馅儿的，菲比把凳子向洪钧身后挪了挪，把脸贴在洪钧肩后，这样鼻子和嘴都被捂住了，只有眼睛从洪钧的肩膀上方露出来盯着大妈。大妈未加留แ意，手在柜台上摆了下，指着里面摊开的集邮册爽朗地笑着说：“随便看吧，想找什么เ票儿就说。”大妈露出的牙齿上粘着不止片深绿色的韭菜末。
洪钧๕拉着菲比的手，绕过楼大厅的自动扶梯，兴致勃勃地沿着甬道向里面走，越往里两旁的摊位越小，远比不上那些经营古旧家具和瓷器的铺面来得气派，倒有些像是科举时代的考场，每个ฐ隔断里面都局促得只容人转身。甬道上再无旁人，很多摊位里面也空无人，有几个摊主围着户摊位的柜台在打扑克，他们的笑骂声是周围仅有的丝人气，洪钧知道，这就是他要找的邮票区了。
小薛见对方态度温和以为还有希望，又争取道：“您看，咱们能不能ม商量下，不知道您这边有什么เ要求没有，只要您能ม让我们继续在杭州做项ำ目，我们定尽力满足。”
陌生人显然感到เ莫大的侮辱，板起脸说：“你想和我做交易？告诉你，你们和我们都是做生意的，但我们比你们更讲究信誉。”他看眼手表，问道，“我们是专程来送你的，你说吧，是去机场还是车站？”
小薛无计可施，事先预ไ备好的三板斧都用上了，从义正词严的抗争到卑躬屈膝的乞求再到巧言令色的收买，以理服人以情动人以利诱人均不奏效，小薛认识到这位言必信行必果的陌生人比任何客户都更难打交道，他这才开始担忧起自己的安危来。
忽然响起阵手机铃声，小薛条件反射地扫了眼自己那可怜的诺基亚，陌生人掏出手机迅速起身快步走出包房，回手把门关严å，铃声消失了。
小薛紧张地等待着，不知道这个来电是否与自己有关，也不知道今天能否被平安地“送”达车站登上回上海ร的火车。他用余光偷瞄壮汉，壮汉正面无表情地看着他。过了会儿，忽然听到“哔哔”两ä声鸣叫，壮汉摸出自己้的手机认真阅读刚刚收到เ的短信，然后瞥了小薛眼就站起来大步跨到门口拉开门出去了，包房的门又被无声地关上。
包房里只剩下小薛个人，反而令他更加恐惧，他不知道哪刻房门会被突然踢开，不知道谁会首先冲进来，也不知道那人手里会拿着什么เ家伙，棒子？砖头？还是链条锁？在餐馆里更容易找到的也许是砍瓜剔骨的刀，他不敢再想。小薛也不敢贸然离座出去，打开门第眼会看见什么门两侧埋伏的是什么自己刚探头脑袋上会挨到什么？他有限的勇气被他无限的想象力消耗殆尽。
小薛不知道自己独自等了多久，因为他没有手表，手机早已๐成为他的手表兼闹钟，而此刻他那被开膛破肚的手机正无奈地躺在桌面上，小薛犹豫再三还是没敢把手机恢复原貌，他怕万被突然返回的壮汉抓个ฐ现行，自己负隅顽抗企图通风报信的行径旦激怒对方就可能导致不堪设想的后果，况且用手机能做什么呢？求救？报警？谁都会觉得他是在危言耸听。
忽然，小薛听到两ä下轻柔的敲门声，包房的门随即被缓缓推开，神经紧绷的小薛看到的是张女孩子的笑脸。服务员见小薛慌张的神情不由愣住，把手里的菜单晃了晃问：“您现在需要点菜吗？”
“点菜？”惊魂未定的小薛反问。
“您要是不着急点菜，能请您到楼ä下散座吗？这间包房晚上有人定了。”
“晚上？现在几点了？”
“快六点了。”
小薛惊讶得半天才反应过来，问：“刚才出去的那两ä个ฐ人呢？”同时向服务员身后的走廊张望。
“刚才？哦，您的那两位朋友啊，他们早都走了呀。”服务员被弄得比小薛还要困惑不解。
小薛梦游般走到เ楼ä下，随便找个ฐ位置坐下来，手里的菜单仿佛是部天书，如堕五里雾中的他猜不透究竟发生了什么，更想不清下步该怎么办，按说此地不可久留แ，万那两人又杀回来呢？可是小薛却又似乎盼着再见到他们，因为事情还未了结，他不想重新า回到เ原点。
正犹豫间，刚恢复工ื作的手机响了，小薛看到的是个陌生的号码听到的是个ฐ陌生的嗓音：“喂薛经理吗？哎呀总算找到你了，刚ธ才你手机直不在服务区。”
“请问您是哪位？”
“哦，我姓杜，杭州ะ凯华兴业公司的。请问你人在杭州吗？在呀，那太好了，不知道方不方แ便起吃个ฐ饭？想和你认识下，看看能ม否在浙江第资源的项目上合作啊。”
“你们不是在和合作吗？”
“呵呵，这没有关系，我们仍然可以和你们维西尔合作，没有妨碍的。”
“怎么会没有妨碍呢？已经授权你们投他们的软件，你们总不能份标书里投两家的软件吧？”小薛糊涂了。
“可以啊，按照第资源的新规矩我们在标书里可以涵盖好几家软件，我们只会介绍你们的产品，不会包括商务报价。你还没接到最新的消เ息吧？难怪。现在规矩变啦，你们投你们的软件标，我们投我们的系统集成标，大家不是竞争对手啦，广交朋友松散合作你们不会不欢迎吧？”
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第十三章
宫总其实是宫副总，而且在排位上还有几位副总在他前面，不过由于他在浙江第资源是绝对的实力派，所以大家都叫他宫总，连真正的把手也这样叫他，宫总也就心安理得地接受了。
俞威แ按约定时间走进宫总的会客室，宫总很快从里间走出来，边握手边笑道：“有些天没来我们这里了吧？是不是光顾着上海的项目了？”
俞威赔笑说：“我巴๒不得天天在杭州呆着，是您太忙，不敢打扰您啊。”
番寒暄过后，宫总随口问：“怎么เ样？项目上你们和下面配合得还好吧？”
“挺好。您这么重视，我们怎么敢不全力配合呀？我们的专家正在楼下和您的项ำ目组开会呢。”俞威又问了句，“项目的招标方แ式发生了挺大的变化，不知道您怎么看？”
“集团就是这样，昨天三令五申，今天朝令夕改，我们都习以为ฦ常了。”宫总随即口气转，“这样改也挺好，我们可以精挑细选，把最好的产品最有实力的公司组合在起。当然我们自己就要辛苦些，不能再做甩手掌柜把工ื程交给总包商就算完了。”
“是啊，我们也要直接投软件标了，这样总算有机会和其他软件厂商当面较量，可以让那帮家伙输得心服口服，不过也有很多计划ฐ需要相应做出调整。”
宫总听罢只点点头，但没再说什么เ。这次会面是俞威提出来的，自然该由他挑明话题。俞威แ问道：“您估计这次投软件标的会来多少家公司啊？”
“说不好。这次是公开招标又不是定向邀标，谁都可以来买招标书。不过，凡是不在集团推荐的大名单里的，恐怕也不会跑来瞎凑热闹吧。”
“嗯。”俞威表示ิ赞同，“那ว估计得有七八家吧，应该不会超过十家。”
宫总又不说话。俞威แ干脆明说：“维西尔科曼这几家肯定会来，还有些国内的软件公司。公开招标时，价格当然是最敏感因素，我有些担心这些国产软件会不会打价格战，对我们这些高端产品会不会产生冲击。”
宫总笑了：“这对我们没什么เ不好嘛，有国产软件参与进来，你们就不敢肆无忌惮地狮子大开口了。”
“从表面看是这样，但如果真打起价格战，其实受损失的还是用户。”俞威进步解释道，“我担心评分上技术分拉不开档次价格分比重过大，最后变成谁最便宜谁中ณ标。”
“不至于吧，技术评分还是能反映出产品的高低优劣的。”
俞威恳切地说：“只能ม在定程度上有所反映，但不足以抵消价格上的差距。我担心从标书本身很难评判软件的优劣，在这件事上，还指望您拉兄弟把。您看，能ม不能把技术分的比重再提高些？”
“技术因素า已经有集团的推荐和评测双重把关，还能怎么เ提高？现在技术和价格已经是五五开，再提高那还叫招标吗？那ว不成名牌产品评选了？”
俞威说：“可以稍微变通下嘛，您看看我说的这个ฐ办法行不行：技术指标的分量不变，把价格指标改为性价比指标，不再只简单地按价格高低排序，而是把价格和性能ม综合起来按性价比评分。”
“性价比怎么得出来？”宫总显然来了兴趣。
二十四标书里预ไ埋“地雷”
“这好办啊，先评技术分，再把每家的技术分都除以满分5๓0分得出个ฐ系数，谁技术得满分这个系数就是1，谁技术得零分这个系数就是0，所以各家的系数都是在1้和0之ใ间的个小数，然后再把每家的价格除以各自的系数，这样把价格加权之后就可以按性价比排序。”
“这个小数实际上起到เ把价格放大的作用，像个放大器，系数越小，价格被放大得越厉害。比方你们的报价比某家国产软件高倍，只要你们的技术分也比对方高倍，你们两ä家的性价比得分就样，而你们凭借技术分高自然就可以胜出，是吗？”
俞威笑嘻嘻地说：“让您见笑了。不过，我觉得这个方法很科学，把绝对的价格变为相对的性价比，充分体现了评估的综合性和全面性，您看呢？”
宫总眯起眼睛看着俞威แ：“这相当于把技术因素考虑了两次，国产软件在技术上确实稍逊些，本来在价格上还有些优势，被你这么搞又被抵消不少。发令枪还没响，他们已๐经输在了起跑线上，未免有失公平吧？人家会提意见的。”
“宫总，您经过那么เ多世面，哪次大项目招标没人提意见？他们愿意提就提呗。您就说这么做并不是专门针ฤ对国产软件，而是出于防范任何家投标商在价格上放水搞恶意竞争，您还可以反过来要求国产软件不要自己对号入座，而应该自强不息奋起直追，争取在技术和价格上都击败国外厂商嘛。”俞威แ振振有词。
宫总淡淡笑：“我考虑考虑吧。”
范宇宙来之前，先给小薛打了电话。小薛很关切地问：“你们还投不投浙江第资源的标？”范宇宙说：“当然投啊。”小薛问：“你们买招标书了吗？”范宇宙说：“还没呢，不着急。”小薛头雾水，想再问个究竟，范宇宙只说了句“见面聊吧”就挂了电话。
小薛在电梯口恭迎范宇宙，并把他直接请到เ间会议室，然后亲自为他上茶。因为ฦ玛丽事先已๐经打过招呼说，她不愿意伺候范宇宙。范宇宙从包里取出摞文件放到桌上，小薛眼看出最上面那ว本正是浙江第资源的系统集成招标书，不由脱口而出：“您不是说还没买呢吗？”
范宇宙瞥眼招标书，又瞥眼小薛，对他的少见多怪大为不屑，说：“我只是还没用亚讯泛舟的名义去买，招标的头天我就托人把这些东西全买回来了，我得研究啊。”
“亚讯泛舟还买不买招标书呢？不买的话，你们怎么以亚讯泛舟的名义แ投标呢？”
“说了不着急嘛，最后截止那天再去买。”范宇宙轻描淡写地说。
小薛又问：“杭州的那帮人会不会再找您麻烦？看样子他们不会再为难我们维西尔，但肯定不想让您抢他们的集成生意吧？”
范宇宙顾左右而言他。
等小薛知道实情，已经是在尘埃落定之后。
范宇宙于年底时来给洪钧๕等人送新า年礼物时，向小薛透露了他和“那帮人”是临到เ投标前夕才最终谈妥的。范宇宙答应旦亚讯泛舟中标将向他们支付合同总额的6๔作为“本地支持费”，方才得以安稳地投标。小薛很久ื之后依然栩栩如生地记得范宇宙捶胸ถ顿足地说：“百分之ใ六呐！百分之六啊！”，小薛被感染得也替范宇宙心疼。
8月里的小薛当时还顾不上更多地关心范宇宙，见范宇宙不愿吐露内情便转而问道：“第资源现在把软件和系统集成分开招标了，您看下步咱们应该怎么做？”
范宇宙用手指敲打着招标书的封皮，反问：“都有谁要在标书里放你们的方案？”
“翔远科联凯华兴业都和我们谈过。”