他人的印象。非选择性特质则是无法掌控的──身高种族身材比例肤质肤色相貌肢体残障较低的社经地位，以及比较不重要的音色。这些会深刻影响每个人人生经历的非选择性特质，同时也会大量显露当事人的性格想法和行为，而这些正是我们与生俱来的真实特质。
非选择性特质
第二章学会见树也见林6๔
特别是那ว些对肢体构成挑战，或很难纳入般社ุ会标准的特质，通常对当事人的人格和行为会有根深蒂固的久远影响。正因如此，我在探究某人人格时，会特别依赖这类的线索ิ。
有些自出生起就受限于轮椅的人，终其生都为那些常人视为理所当然的事奋斗；他受过歧视，被人指指点点嘲笑轻视，被认为他的脑子定不比他的腿好到哪里去。大部分情况下，这类的经验只会使他的生命全面受创。同样的说法也适用于少数民族肥胖者畸形者精神病患情绪障碍者，以及那些慢性病受害者。
当要从那ว些受非选择性特质之ใ害的朋友身上寻找性格模式时，我会先把焦点放在他们所受到เ的影响，以及他们为ฦ了克服困境所采取的行动上。他们是勇士──坚持要用助步器也不向轮椅妥协吗？他们独立吗？他们宁愿选择点字法来自己้阅读，也不愿请人代读吗？他们敢上街，而不因残障而躲避吗？当他们出现在公共场合时，他们是有自信？还是刻意避开孩童及不懂事成年人的目光？有些人以热情决心及善良的天性来迎接命运之神抛过来的所有挑战。另外些人则ท逃避退却愁苦。大多数人会在两者之ใ间寻找出路，各人所选择的路线，正足以透露他们的性格。
大部分的非选择性特质都不比上述那ว些特质突显。要是这类的脸部特征身高身材比例不是真的很特殊，那就不必特别在意。除非某人要借助现代医药的神奇去改变某些天生的非选择性特征。每当我遇到เ有人花了大笔的时间精力金钱来改变某项生理特征时，我总会特别仔细地注意她的欲望和价值观。如果某人不计代价的要去买特质，那它所代表的意义就非比寻常了。
不过，也不是所有的非选择性特质都是生理上的，经济状况就是例；个ฐ普通人不可能ม在早上起来的时候说：今天我想搬进千万名宅，再开着保时捷r去上班。就像生理有障碍或收入很有限的人，也会想法子应付生活样，我们都会学着接受现实。人们花钱的决定，可以明确的透露出他们的理念和价值观。如果拿死薪水的人穿着名牌，那可能意味着她不实际没有安全感，老想着在社交上被接纳。而如果她给孩子们买衣服的预算只有点点，那ว更代表她的自私和自我。如果名阔太太分明买的起，却老是只买同样的款式，那可能就代表着相反的意义：她有自信朴素有安全感，而且不太在意别人的看法。不过，我同时也会参考其它线索ิ，例如，也许她故意这么穿，因为她确实在意别人怎么เ看她，也想借机宣告自己的踏实作风。只有在整个模式完全建构好以后，我觉得才能自在的下判断。
选择性特质
正因为ฦ人们可以分分秒秒日日夜夜的改变选择性特质，所以我对它们的切入点也不同。个ฐ人的衣着首饰配件，甚至礼仪都有可能随意志更改，就像我们搬动陈设或变换环境样。大部ຖ分人上班时的穿著，定跟在家里和去派对时不同。我们和高中老同学的讲话方式，定和跟老板或客户不样。
当你辨识模式时，最需记得的是：选择性特质是经常改变的。如果你单只考虑它们，你就无法看到เ某人性格的真面貌。如果你周六下午在超市碰到汗流浃背的我，你对我的印象定大不同于进入法庭又穿着套装的我吧。任何种印象其实都欠缺着某种程度的真实性。不要把某人的选择性特质看得太重，除非你对他认识够久，而且也在不同环境下见识过他，否则真的很难窥其全貌。小说上传分享
第二章学会见树也见林7๕
记着：随着我们不断地成熟，我们的非选择性特质也会改变。个十九岁时会把戴鼻环视为流行或宗教宣示的少女，到了三十五岁时可能压根就把这件事给忘了！鼻环比较像是她的种青春实验，而非她的根本性格。当然了，如果到了她三十五岁而还在鼻上戴环时，我就会认定这是个极端型特质而予以特别的注意了。所有特质的分量都不相等
他很矮，深色头发，有点过重，穿着得体又不时微笑，具大学学历，已婚，两个小宝宝，在高中ณ教历史，本身还是扶轮社ุrrb社员；喜爱园艺和老电影，说话带点南方口音，出身于个ฐ温馨慈爱的大家庭。他还有数千种其它特质，只是我只有五分钟来决定到底他能不能公正地审理我客户。线索这么多，时间却只有这么点儿！
这就是我在法庭里常面临的压力，因为稍有不慎，个ฐ错误的决定就可能害死我的客户。但在法庭以外的世界里，我通常能有更充裕的时间，也能累็积更足够的数据来帮我归纳出模式。要注意的事情这么เ多，所以唯能就某人的性格或理念去下判断的做法，就是专注在那些最能ม预测出当事人言行举止的特质和性格上。
十五年来，我为了数百宗案件而评选过几千个ฐ人，我学到的教训是：虽然每件案子和每个个体都不相同，但总有某些特质会较其它特质更能透露真相。请记住，这些特质多是般性的有时当然也有例外，但你会发现它们真的都很准。在律师团为椿大案子选择陪审团员时，我们通常会仔细研究，找出所谓的可预ไ测特质rr──也就是在该宗案件上最可能影响陪审团员做决定的特性。我们会借着电话进行小区态度调查r，并对符合资格而又可能被征召的准陪审团员们进行实地的模拟审讯r。我们问尽所有问题，以收集当事人对该案件的看法；我们还会记下受访者的年龄性别ี族裔，并问起他们的工作资历嗜好学历婚姻状况看哪类的书和电视节目电å影，隶属于哪个政党社交团体或兄弟会等等。我们也会问到他们的人生经历，如：在哪出生长大父母亲的职业家里兄弟姊妹有几人有没有打过官司等等。之后，我们会再进步挖出有关他们态度的线索，如：对死刑的看法？觉得社会大众太好兴讼或赔偿过高吗？觉得口头承诺的意义应该不同于书面合约吗？如果某人撒过谎，那他是否会不断撒谎？
接下来，我们会把本案中的关键事实告诉模拟审讯中的准陪审团员们，好探测他们的反应。从他们的回答中，我们就能决定对本案持某种看法的人大概ฐ各会拥有什么样的类型特质。有个案子我们可能会发现年轻单身有大学学历而所得又高的妇女会比较倾向站在被告这边，而年长的蓝领阶级已婚男士就比较偏向检方แ。而在另个案子中，当事实改变时，情况却可能正好相反。
在研究了从仿真审讯中所得来的资料é后，我们会为真正的准陪审团员们准备问卷，这些问卷帮助我们判断了每位准陪审团员各具有哪些特质。虽然我们不能ม先问他们会怎么做判决，但是，如果我们能知道具有相同特质的其它人会怎么做判ศ决的话，我们的猜测就比较有凭有据了。
第二章学会见树也见林8
接着，当律师团开始面对面地询问准陪审团员时，我们就专心注意先前我们认为最具指标作用的特质。同时，我们也会针对个别的陪审团员的特色，提出问题，这也是过程中最重要的关键。就算大部ຖ分已婚的中年蓝领ๆ阶级比较偏向控方，也不代表某位陪审团员也是如此。在口头询问时，我们可能会发现他以前被警方误控过次，所以对警方和检控制度都很不信任。
这种过程，我在各式各样的案件中ณ重复了几百次──不光是刑事案r，还有涉及个人伤害rr违约r劳资纠纷电影版权r家庭纠纷rr和其它种种的民事案件。可以说，没有宗案件逃得过我们的细细审视，因为我们的审视真的很全面而深刻๑，例如，我们会问对方：对警方及其它公权力者的态度个人何时该为他的行为负责他对大型企业的偏见资方对劳方的责任及劳方对资方的责任等等。
我在工作中ณ面对的特质和理念，就和你在每家公司每个家庭每条街道和每个ฐ小区里会碰到的样。而我所学到เ的教训正是放诸四海皆准，其中的第项我们先前就强调过了且在本书中还会再强调，那ว就是：所有的特质和性格，在不同人及不同处境下的意义都不样。其它我还归纳出了三项几乎适用于所有人及所有情况的特质。
辨识特质的三个焦点：1同情心2社经背景3人生满足感
当我企图辨识某人的性格模式时，我会专心地把焦点放在这些特质上，因为ฦ它们不因种族性别年龄性倾向，或其它常被刻板化r的群组特质而有所不同。专注这三项特质使我能避开刻板印象，进而看清当事人潜藏的本质和经历我们将会进步细说这套步骤是如何穿透性别年龄及种族方面的刻板印象的，但同样的这套分析法也有可能引起偏差。我发现在谋杀案上，女人比男人更倾向判死刑。但是，如果在这种案件中，我仅仅根据性别原因就要我的客户弃男性而选女性陪审团员的话，那ว可就是不可饶恕的错误了。性别ี不是重点──陪审团员对他人的同情心程度才是。虽然普遍来说，女人都比男人更富有同情心，因为女人从小被教养成要去照顾别人。在宗极刑案上，个生长于充满同情心的慈爱家庭的男ç子会具有上述那些特质，因此会比名铁石心肠的妇女更适合担任陪审团员。关键问题不在：陪审团员的性别？，而在：他有没有同情心？，或者：他的成长背景是什么？
同样的，当你要替你年迈的奶奶雇看护时，你会只考虑女性吗？当然不会！就算你能证明平均三分之ใ二的妇女同胞比男性更有爱心会照顾人，单凭性别而做的决定仍有三分之的失误机率──对我而言，这个ฐ比例放在法庭里绝对是不好，放在法庭外，也不够好。长辈比年轻人保守。这不是因为他们年纪大，而是因为大部ຖ分年纪大的长辈都成长于较保守的时代和家庭。许多长辈大概还记得在大萧条rr时挣扎求生的往事，所以他们的理念和价值观自然会受到เ社经背景的影响。但如果我想选择组较保守的陪审团，我定不会只挑年纪最大的那ว十二位候选人，因为其中员的父亲，可能正是活泼的综艺节目演员，所以他也最具自由派的精神。如果要确认谁的言行才保守的话，我必须先了解他们的背景，而不光是他们的年纪。
第二章学会见树也见林9
在所有的刻板印象中，种族背景r无疑ທ是最常见的项。同样的，单靠这种偏见而不靠收集信息来做决定，实在很愚蠢。决定人的世界观的关键是他的经验，而非他的肤色。除非我们的社会真正不再在乎肤色了，否则，种族背景绝对会对我们的经历造成冲击。但就算这样，个比佛利山非裔美籍的名医之子的想法，通常还是会比较接近他的白人邻居，而不是他在贫民窟里长大的非裔美籍同胞。
这情况当然也是会有例外，但通常产生这些例外的部ຖ分原因，定是基于经历类似，而非肤色类似。例如：我遇过的几百名年轻非裔美籍男子中，几乎只有名对警方แ没有敌意！造成他们这种态度的原因，都可以回溯到他们自己或亲朋好友被警官轻慢或恐吓的接触经验。如果我们假想中的比佛利山非裔ศ美籍名医之子，被警方拦在路边临检的理由只是因为他是黑人，而且还开着部宝马b，那么出人意料的是，他也很有可能就此对警方怀抱敌意。不过，重要的是要弄清楚为什么他会有那ว样的感受；事件的起因虽然是因为他的肤色，但他日后对警方แ的态度正是由这次的意外而造成的，所以，因是这次事件，而非他的肤色；也因此，在我协助选择警方แ暴行案的陪审团员时，重要的关键不在于候选人是白人或非裔ศ美籍人士，而在于他到底和警方之间有没有过不愉快的经验？不管种族背景如何，任何人只要被警察恶意马蚤扰过就比较会对警方持负面的看法。
要判断某人的族裔性别ี和年龄总是很容易的，但请不要单靠这些就遽下结论。相反的，当你在对某人的性格抽丝剥茧时，请同时也留แ只慧眼找寻以下这些问题的答案：他有没有同情心？他的成长背景为何？他觉得人生公平吗？不论是讨论外貌肢体语言环境音色或行动，这本书都会从头到เ尾不断地强调这些最根本的问题，而它们的答案，也会为读人者，提供个坚实的基础。同情心
就算只和对方仓促见过面，大部分的人还是会在道别后在心里品头论足道：他看起来像个好人。或真是个笨蛋！或介于两ä者间的评语。我们的初步印象，可能ม是根据对方脸庞散发的慈光眼中ณ的温暖微笑的唇形或开放友善的字眼，甚至于真诚的握手。科学家们曾发展出套硬度量表r来给矿物分类，我则自有套用来为人归档的硬度量表：端是冷漠没感情心不在焉的人；另端则是充满温暖与怜悯的灵魂。在我评断某人时，我首先会做的事情之ใ，就是把对方放进这个量表中ณ。而对方在量表上的位置，通常也会比其它事项ำ更能ม说明此人的观念和做法。
还有很多人和我样，相信个人的同情心程度，是预测他言行的最佳指标。当我请教律师团他们会选什么เ样的陪审团员时，他们的回答也都是：好人──能了解『人非圣贤孰能无过』，且又对我客户不至于太严å苛的人。偶尔他们也会回答说：我们要的是真正严厉挑剔的人，不相信对方证人，而且绝对会让对方แ为他的错误付出代价！
越接近我的硬度量表同情心那端的人，越可能ม大方公正真挚亲爱彬彬有礼ึ家庭型会原谅人而又明白人性的弱点。他们会有定的宽容度，而且也比缺乏同情心的人更想弄清楚真相有耐性。他们在做决定时，可能会比没有同情心的人更需要挣扎，但那ว也是因为他们不想冤枉好人的原故。正因为他们不想伤害任何人，所以他们会坚持诚信，他们相信恶有恶报r,r。
第二章学会见树也见林10
至于被归类在不关心人那头的人，通常较严厉没弹性无情记恨粗暴重罚以及自我。他们通常也比较善分析，比较倾向快速检视数据快速做决定。同理可推，他们也比较爱批评急躁冲动，常等不及所有数据到齐就断然行动，他们的座右铭常是：我能有什么好处？
如果我把某人归类为很有同情心或冷默粗暴，那ว表示我对他们已有了解，也知道他们可能怎么เ做，因为这比年龄教育背景工作外貌和性别等资料加起来能告诉我的还要多。正因如此，所以请特别注意下列ต章节中，对特质的描述，它们每个都能反射出此人到底有没有同情心。每当你把这些项目的所得加进正在拼的大图时，你就又朝着识人的最高境界迈进了大步！
社经背景
衔着银汤匙r出生的人看待人生的方式，绝对不同于长于穷困的人，虽然他们之间也可能会有其它相同的特质。不过，社经背景其实也不全是由家庭收入来界定的；它是许多社会因素及经济因素的总合。我们在孩提时代所获得的爱和支持学习来的处世经验成长的环境，以及千百种其它因素，对此皆有影响。而我们情绪上生理上的需要有没有获得满足，更大大地影响了我们对人生的态度。常常，经济状况稳定的父母会比三餐不继的父母，更能满足孩子们多方面的需要虽然也常会有例外。
我的个朋友和他十三个兄弟姊妹在爱达华州的农庄上长大。他的父母虽然只能让他们有鞋穿有饭吃，但那是个非常慈爱的大家庭！彼此间的行动更植基于虔诚的宗教信仰上。我朋友所有情感生理上的需求，都能因此得到เ满足。尽管他的家庭只比领贫民救济金的家庭好点点而已๐，但他看人生的角度并非否定而负面的。可见，钱绝对不是用来衡量满足度的唯指标。
般来说，个人的社经背景会对他的外观和行为有很大的影响。经济或情感面上都捉襟见肘的人，很可能终其生都有种紧ู抓不放的心态就算后来他们拥有了财富或成功；他们可能变得冥顽不灵又缺乏信心害怕不近人情不体谅人小气不宽容防卫性强，不愿意开放自己้。过去他们为了生存奋斗得很辛苦，所以现在很防人凡事都要要求回报。往好处看的话，他们可以说是懂得如何自力更生的人，所以会集中ณ心志全力以赴不达目标绝不中止。另方面来说，需求总是得到满足的人会比较有自信有安全感慈爱慷慨包容性强会宽恕并且开放。但如果所有东西都是自动送上门来的，那他们也会缺乏动力和爆发力，甚至变得享乐主义和自我中心。
如果在童年时我们尝过歧视之苦，我们可能就会变得猜忌和有戒心；如果我们长期饱受批评，很可能ม就会变得吹毛求疵和不假颜色；但假如人待我和蔼怜悯，我们可能就会变得慈爱。如果我们老是有顿没顿ู的，我们可能ม就会比较不愿意付出──这些都无关乎我们的高矮黑白男女或老幼，这就是社经背景总是主要的预测指标的原因。
人生满足感
把个人的同情心社经背景列入三项最关键的预测特质中，似乎很合理。但第三项关键──人生满足感──的重要性，似乎就没那么突显了。但是，它却对人们的思想和待人方แ式，有着深远广泛的影响。
第二章学会见树也见林1้1
个ฐ人或事业上的成功，都不能ม单独观之ใ。个人可能老是梦想着当医生，但却连医学院都毕不了业，最后倒当上了护士。另个人可能使尽力气克服万难才达成了她毕生的理想，当上了护士。所以，后者会以双成功者的眼睛看世界，而她的同事却会自认是个失败者。
经济上的成功也样，必须要考虑到个ฐ人的期望值。有人也许立志发财，想每年赚百万，那么เ当他薪水只有五万元时定很失望。另个人从来也没想过能赚到上述的半，那么他就可能视同样的五万元为ฦ意想不到的大成就。他会想：人生真美妙！然后乐่观的做下去。
这些年来，在仔细的观察这项特质后，我发现：能达生目标的人，都看重人格与责任。他们比较有同情心会鼓舞人善于和他人相处，也很乐观。他们同时也较能宽恕人努力工作和勤勉奋发。
没法达生目标的人，则经常会觉得是受害者。他们会轻易地怪罪他人，而且变得尖酸刻薄消极悲观又会报复。通常，他们也比达成目标者更不勤奋更好批评更刻薄。
就像另两个ฐ指标性特质样──同情心和社经背景，某人对人生满足的程度，也比其它线索更能ม告诉我们此人的真面目；并且，要查出某人有多满足也不是件难事，只要问几个简单的问题就好了，例如：你在高中的时候想当什么？或者：喜不喜欢你的工作？或是：如果你能改变你的人生，你想做什么？这些问题通常都能引出对方的反应，让我们清楚看出对方是否已获致个人的成功这项数据也正是可以用得上的另小片拼图。统合起来
第章〈准备读人〉里描述了我们该如何做读人的准备。这章强调的是，把成千上百个ฐ靠着你的耐心勤奋和练习而挖掘来的线索，进步归纳出模式的重要性。接下来的章节，则会揭露其它线索所可能我要特别强调可能这两个字！透露此人的理念态度和行为。但请务必记住：每个个体都是复杂而独特的；你所读到的，都不可能适用所有人或所有情况。
毫无疑问的，你可能会不同意我的某些观察。也许你就认识某些留着渣渣胡的男士其实很保守；讲话大声又音调高亢的妇女其实很温柔；而身体会紧张抽搐的男ç士，却又很有自信和安全感。这些我都相信，因为事情总有例外，所以我们才再强调归纳模式的重要性。留着渣渣胡的保守男士，会在很多方面泄露他的保守主义思想；如果你留แ意，那讲话大声却温柔有同情心的女士也会很感性；而如果你长期观察，你也会发现有着神经性抽搐的男士处处流露着自信。如果这本书只能ม传达个讯息，那就是：要想有效读人，你就必须收集到足够的关于他们的数据，以建立出套致性的模式。旦没有那套模式，则你的结论只能像塔罗牌样了！模式──而非零零碎碎的线索──才能真正呈现个人。
第三章外貌和肢体语言1
大部分人定都会先注意到别人的外表和肢体语言，并且习惯单从头的发型或气若游丝的握手中ณ，就自认掌握了对方แ的性格。能这样当然很厉害，但是，如果读人只简单到把几项ำ特质往典型化的定义แ里套，那你定能ม像拎外语字典般拎着这本书满街跑，并且在几分钟内就能解析任何个人。外表和肢体语言能ม告诉我们的很多，但只有将它们和本书里讨论过的其它特质放在起思考，它们方能ม成为可靠的行为ฦ预测指标。不过，个ฐ人的外表和肢体语言，倒是读人很好的起跑点。
要想列出人的所有生理特征和肢体动作是不可能的。就算要列出最常见的几项大部分的都包括在本书后面的附录和附录b中，也很不简单。而等你读完这本书，并趁着空闲仔细浏览过附录以后，自然能对读人的过程有更进步的了解。那时的线索会比现在更有用。外表和肢体语言有很多种不同的意义，在早期阶段里，重要的是要能明白：大部分外表和肢体语言上的特征，有多种解读的可能性，在你经由á别的管道获得愈来愈多有关他人性格或情绪方面的线索时，你就要能懂得该注意些什么。外貌和肢体语言间细微的分界ศ线
外表和肢体语言间的分界线不是很明显。你可能看名妇女眼，注意的却是她的眼睛它们的颜色她用的眼影眼角旁้的小皱纹，或者注意她的眼里到เ底有没有柔光敢不敢和你的眼光接触眼影当然可以归类到外表那栏，但闪烁或慈爱的目光呢？眼光透露的表情，可能ม可以归纳到肢体语言那项ำ，就像四目交投样。
尽管很多外表和肢体语言的分类项目可能会有重复，但其实它们透露出来的，是个人性格上的不同面向。我们可以谨慎地选择衣着，甚至在某种程度上，我们还能ม控制ๆ自己肢体所展现给人的印象。然而，大部分的肢体语言仍是超乎我们控制的。
所有选择性的生理特质──如某人梳头发的样子，都在在反映出自主的选择，也充分代表当事人希望给外界的观感。就连非选择性的生理特质常常也可以改变，例如名男子很矮，他就可以换上矮子乐，外加顶高帽；长得特别高的女子可以弯腰驼背；位非使用拐杖不可的女士，可以选根杖头雕有流行图案的时髦手杖，或是根医院的制式拐杖。
首饰和配件也能提供关于当事人在宗教信仰母校爱好功成名就的程度品味及许许多多方面的线索。衣着往往能ม指向某种特定的价值体系或生活选择，例如：此人较喜欢的衣饰是实用的呢？还是华丽耀眼的？而个人的卫生习惯也能ม反映此人性格的很多层面。但当整合所有数据时，衣着配件和清洁习惯有时也只能ม反映出当事人在某个场合有意希望给人的信仰价值形象上的印象而已。另方面来说，肢体语言提供的基本数据就比较多。只有少数人能够注意到所有的生理反应，而更少数的人才能为所欲为的控制那些反应。礼ึ节这类的东西都是可以学习的，可是面部表情眨眼腿交叉紧张的敲桌子等，却很难时时克制ๆ。我见识过太多上证人席的人了，所以很清楚要控制肢体语言几乎是不可能的事──不管它是不是攸关人命！
因此，肢体语言会泄露内在的本性和情绪──恐惧诚实紧张喜乐犹疑不定沮丧ç，和其它那些不能靠外表或衣着看得出来的东西。虽然外表和肢体语言常会提供不同的信息，但这两者所提供的情报却样重要。有时候外表和肢体语言会指向同个方แ向，有时则否。重要的是你要张大双眼敞开心胸，仔细分析。符合场合
第三章外貌和肢体语言2
就像我们在前章中所讨论的，凡是偏离常态的极端特质，都值得注意。同理也适用于所有特质──不管是外表上的还是行动上的──只要不合场合要求，你就要当心！在公司野餐时穿着小可爱可能ม还无伤，但若在全公司的耶诞聚餐或上班时穿就不对了。保守式西装在穿去教堂和穿去小孩周末的足球赛现场，所代表的意义就不同。而在荣退宴时，大笑或在主角背上猛拍都很合宜，但若在丧礼上这种行为可就要受人非议了。
你同时还要谨慎地保持客观。穿着超短迷你裙去家保守的公司面谈，肯定会引人侧目：这名女子的品味她对职场行为的了解度，以及她何以选择这种装束来搅乱ກ面谈的池春水在在都值得你探究。但同样套短裙若穿去和她男朋友的晚餐约会则点问题也没有除非那ว条裙子露的太不象话，连那ว种场合都说不过去。重点不在你个人接不接受那条短裙ำ，而是它在特定的场合里恰不恰当。如果你只根据自己的品味或道德标准来衡量她的装扮，那你是绝不可能掌握得住她性格的全貌──除非你和她对短裙的态度完全不同。
同理也适用于行为。也许你本人很拘谨，不太喜欢喧嚣外向的人；但是，如果你只拿自己的标准来看他人的行为，你就会弄不清他们到เ底是谁了。因此应该要以般认定的正常标准来评估个人的行为。如果这种情形下，某人的行为仍然显得过分，你就该探究原因了。不恰当的服饰化妆发型和不恰当的动作肢体语言会反映出很多现象，最常见的可能是此人：想引人注意欠缺常识舒适及方便至上论就穿着而言想藉此表示他有活力敢反叛特立独行，或者根本不在乎别ี人怎么看他没人教他该如何穿着得体应对进退自我中心，又不懂体谅他人想模仿崇拜的偶像没有适合该场合的衣着
最后点就是我的亲身经验。去年我到เ东部出差ๆ，要和位法律顾问及家大企业的资深顾问开个ฐ很重要的会。很不幸，我的行李在转机时转丢了，我又没时间在开会前去买衣服。我只好在毫无选择的情况下，以登机时穿的牛仔裤ไ和马靴与大客户见面，害得我得从头解释到尾！如果某人的外表或行为在某个场合里显得不恰当，多留点心，但别ี急着遽下结论──尽可能的找出原因，例如，可以技巧性的问本人或第三者，或仔细观察此人在其它场合里有没有以这样的穿著及行为模式出现过。外貌有多重要？
外表只是你拿来拼出某人性格全貌的片图片而已。但是，它却是很大的片，而且，就像其它特质样，它也该被如是解读：事情常常不是看起来的那样。例如：名喜欢穿着鲜艳洋装又头戴插满驼鸟羽毛花帽的胖女士，通常很自然的会让你以为她的个性很花俏，不然她为什么会穿得这么招蜂引蝶呢？事实上，背后可能ม有几个原因：她可能很喜欢鲜艳的颜色；也或者她的动机更复杂点。外表异于常人的人，可能是最常被人们忽略的人。这位女士可能正基于此不安感，才选这种衣着来吸引人们的注意，以藉此打破僵局。另方面来说，有些外表很特殊的人士又很具自觉性，希望刻意移转人们的注意力；也许这名胖妇女就认为鲜艳的颜色会转移人们对她身材的注意力，对她来说，这种衣着像是保护色。也或许这位女士根本不喜欢这种服装，但这套偏偏是她丈夫送她的礼物，所以她才穿。当然了，也很可能她真的就很花俏。不仅外表所代表的意义不止种，还要注意人们可以每天或每个场合地改变他们的外观；更麻烦的是，几乎每项生理特质都可能ม有完全相反的含意，就好比上述的例子样。
第三章外貌和肢体语言3
当然，有些时候你也能从些明确又致的外表特质上得到正确的结论。我还记得有个案子，是两名男性被控把第三名男子丢出机舱外。当我和被告见面时，我立刻发现其中ณ名被告简直就是刺青满身飞！我猜他连我看不到的部位都有刺青。他的同伙则穿着有羽毛装饰的牛仔靴金链子耸耸的大钻石尾戒，衬衫敞得开开的，还背着个吊儿郎当的皮袋。我想陪审团员们定毫不费力地就把这哥儿俩好给读透透了。然而，个人外貌所传递的讯息，通常要更复杂些。个ฐ人外表的每特征，差不多都能指向多个方แ向──然后你还得加上肢体语言环境音调行为。所以，关键就在认清指向同方向的众多特质，好让你能安全无误地做出判断ษ。如果你对单独某项特质实在太有自信，以致以为没有必要去归纳模式了，那你定会脱轨。我就听过些你绝对想象不到的匪夷所思式结论：她那两ä吋长的指甲，马上让我想到她定是『淘金女郎』，没错吧？穿那种紧得不能再紧的比基尼式泳裤去海ร边的男生定是同性恋！如果他在室内也戴太阳眼镜，那ว就表示他不诚信吧？手指甲â里有泥的人，在家定邋邋遢遢，因为不修边幅不都代表懒散吗？错！
两吋长的手指甲也可能意味着叛逆不喜欢制式化生活，或赶流行视此君的同侪而定偏爱艺术，或想吸引别人的注意力，也或许他只是好玩罢了。贴身的泳裤可能ม表示ิ他是外国人我通常会先这么猜健美先生或游泳选手自我感觉良好想炫耀自己，或冒着不舒服感而特意穿那件来讨好女友。个在室内也戴太阳眼镜的人可能ม不是要遮住飘忽的眼神，而是他以为那样才够酷。他也可能是要遮住被打黑的黑眼圈或其它的暴力伤害痕迹；也或许因为他有外伤或才检查过眼睛或敏感，所以他才怕光。他也许是因为ฦ吸毒或酗酒，所以才要盖住充血又肿胀的双眼。他也可能是反叛心强，或根本是忘了摘眼镜至于偶尔在指甲缝里有泥，又怎样呢？这不更表示他是凡夫俗子么。除非你也检视了他的其它数据，否则你就无法解读出其它含意了。就算几项特质都指向了相同的方向，但假使你不多收集情报，还是有可能被误导的。我个ฐ朋友讲了个他父亲的故事：老伯多年前在r剧场工ื作，该公司办公室位于纽约市中ณ心洛克斐勒中ณ心rrr顶端的豪华套房里。天早上，当老伯通过办公室走廊时，他看到เ名衣衫不整头发又脏又没梳理的男士。老伯很奇怪这种人怎么会在那儿？他又怎么เ能通过守卫把关混进r的私人办公室？
几分钟后，正当我朋友的父亲在办公桌前坐下要开始天工作时，他老板按铃请他立刻๑到他办公室去。当他到时，他老板转过身去介绍他给眼前那位他稍早见过的男士：魏可索先生，这就是本公司的新า老板，霍华休斯r先生。
个人外表的每面，都会提供有关他情绪理念和价值观的线索。如果你要停下来来个大汇整，你会发现整理出来的清单真有够看。在附录里，我们列出了上百个外表特质，它们可依以下这些大标题来归类：身体特征身材脸型四肢皮肤肢体异常／障害装饰／首饰化妆配件衣着整型b──身体之选择性变形清洁卫生
第三章外貌和肢体语言4๒
这些还只算是最普通的呢。
在附录中有份详细的讨论，提到เ十二种最常见的外貌特质各在不同情境下所可能代表的不同意义，它们是──肤色个人卫生挑剔讲究服装上的文字标帜与图案等刺青及其它种整型b品味地方色彩r刻๑意建立的形象豪放与保守实际与浪费性暗示邋ã遢
就像我们在这章开头时提过的，我们绝不推荐你在还没读完本书以前就先读附录。单的生理特质，比其它的特质更无法带给你准确的预ไ估结果，除非你将其它的外表特质肢体语言环境音色和动作等并考虑进去。本书和你从其它管道得来的数据在经过统整后，可以做为你的长期参考。你定要把所有数据混合起来搅拌下，这样的结论才会正确。为了突显这个重点，你不妨考虑下他人发型所提供出来的线索ิ吧。选择发型的原因有两个，第：你碰到的人，未必老是会穿戴着帽子皮带或鞋子，但每个ฐ人的头顶ะ上肯定都会有点东西──就算是皮肤也好。第二：任何人几乎都可以改变头发的每项特质，如：颜色卷度，甚至多寡。所以它是种最普遍的自我表达法。
就算头发是项值得注意的特质，但也不要以为它就比其它的特质更重要。在很多方面来说，头发和其它任何种特质所能泄露的真象都样多，例如：头发整洁清香所意味的，就和剪裁合宜的翩翩服饰或修理得整整齐齐的指甲没有什么两ä样。过分前卫的发型和发色所暗示的，也和俗丽ษ及夸张的服装及首饰相同。旦你了解头发传达的讯息及因由，你就能轻而易举的把这项知识运用到其它外表的特质上。头发泄露的秘密
头发常常最能点出某人的自我形象和生活风格。你的发型会透露你对老化的看法多虚荣或多实际你的社经背景整体的情感成熟ງ度儿时你在哪州ะ长大？目前又定居何处？
在拿头发来预测人的理念和行为?