然后，静静地想下。这时，如果你正好在使用电å脑，或是在使用电话，就可以面对这三个问题进行思考，面进行回复。在会议中ณ，当别人纷纷拿出他们的“日程表”或记事本时，只要看看笔记本上的这三个问题，那参加会议的次数就会立刻๑减少下来。思考之后，就可以回答别人“好的，我会参加你们的会议”，或者“不，我没法参加你们的会议”。如果真的能够持续运用这三个步骤，只要坚持个月，就会发现自己应该出席的会议的确减少了1้0％至3๑0％。如果更长点时间，比如坚持六个月下来，会议甚至会减少到30่％至50％。第四，根据自己的日常习惯判ศ断。在日常工ื作中，个职员总有些没有借口与理由拒绝而必须出席的会议。是的，在处理公司领导召开的会议时，必须更小心谨慎地运用这三个步骤，即使是应用了这三个步骤，已经自问了这三个ฐ问题，告诉自己不要去参加这个ฐ会，有时也难免会有例外的情况。第五，如果有些会议必须ี参加，那就学会运用以内容清楚的原则来处理。以下五个问题有助于你从会议中满载而归：1这次会议可以帮自己解决目前工作中的哪些问题；2列ต出下步行动，看是否可以列出我们接下来立刻要做的事情；3๑必须对会议有期望目标，自己期望能达成什么样的目标；4必须ี搞清自己如何才能ม完成目标，必须ี搞清哪些工具与资源可以使用；5搞清这次会议对于团队达成目标有何帮助，将如何帮自己更接近目标。对于那ว些固定的会议自己้能够回绝的就坚决回绝。定期要开例会或更糟的周会，议程通常都是为了弥补这固定的“空档时间”，所以自己的办法就是先答应下来，回答别人自己“暂定参加”，等自己实际看到会议议程后，再决定参加还是回绝。&b&bຘ&b&bຘ
24去掉不必要的会议2
14把“为什么”挂在嘴上
时间使用的背后旦内心充满犹豫与焦虑，就很难有人可以说服你冒险推拒回绝，因为这样的勇气必须发自内心。为了自己能够简单工作，你必须对自己提出以下问题：究竟有什么事关系重大？自己为ฦ了这关系重大的事，愿意付出多少代价？自己直在拖延拒绝什么เ？自己在人生和事业生涯中ณ，目前正处于哪个抉择点上？之所以提出以上这些问题，是受彼得·布洛克书中指出的问题所启发，书中说：“问题并不在于老板的行为ฦ，而在于对自己力量的否定，期待别ี人会引领ๆ我们迈向更美好的未来。”在这里，布洛克也暗示ิ了解决的办法：“急于寻求‘如何’的解答，就有可能错失更深沉重要的问题。这个值得做吗？”你现在的工作值得做吗？还是你必须拒绝吗？这只有你个人心中ณ才最清楚。10่0％受人钦佩的领ๆ导人是推拒工作的狂热分子。100％真正快乐的同事是推拒工作的狂热分子。时间应该花在有价值的地方，而不能滥用。生活中有许多这样的人，他们已经找到经常说“不”的方法，也因此节省了许多精力，少做了许多并不重要的事。现在开始简单工作20่04年10月26日午夜刚过，亚马逊公司传给他们客户项通告：“哈佛时间管理模组”开始在网站上销售，欢迎订购。次日早就已๐成为ฦ亚马逊畅销热资商品第二名。作者对于如何管理自己的时间，列出三个有效时间管理阶段：1分析，2规划，3๑后续追踪与评估。同时，也附上如何遵循这套严谨的时间管理方式的操作指南。自1992年以来，在“追求简单”的调查研究计划中，曾经调查了5000่多人，请他们将最浪费时间的事项依序列出。结果表明，在日常工作中，人们普遍的最浪费时间的有五大黑洞，这些黑洞分别是：1不断开会。2接待别人要求沟通的资讯。3与别人沟通。4老板上司以小人之ใ心度君子之腹，低估了下属的实际能ม力与水平。5工作中的某些工具和程序，是公司整体的要求，但对于某个ฐ人就不见得非常适用。不难发现，列ต在最前面最浪ฐ费时间的两个事项，都跟沟通活动有关，我们不得不因之而浪费两个小时。这样来，无可取代的两小时就无声无息地消失了。然而，跟老板有关的问题，即使用时间管理的技巧也无法解决。因为，这个问题根本决定于你与老板之ใ间的关系，以及你如何处理这个ฐ关系。有两ä种人可以免疫“我应该”的后悔症候，掌握他们的时间。其是“推拒工作的狂热分子”，习惯把事情推回去，并质问那件事需要他们来做的人；另种人就是“绝缘体老板”，那些每天对问题敬而远之的人。在实践时，就是应该勇于回绝，勇于回绝的具体做法就是：习惯跟别人说“不”。不要忘记多问。经常提醒“要暂停”或“停”。废话少说，脚踏实地地去做。&ุb&b&b&bຘ
职前训练简单工作的幕后真相洁美在家多次入选为“10่0家最佳企业”的全球知名公司工ื作，负责规划执行职前训练计划。她说：“我们计划的主ว旨在于协助每位新进人员，有勇气去与主管提出职前训练的话题，其中非常注重协助大家尽早建立所需的人际关系和人际关系网。我们要求各个主管提供面试计划。我们也尝试提供时间和空间，协助他们了解应知事项及将得到什么支持。我们还追踪他们前几个月的工作情形，访问他们的心得。”洁美的高层领ๆ导团队，不但表现出对这项计划的支持，还将它视为可以替公司赢得“最佳企业”的方法之。听起来很棒！那ว么洁美有什么可以提及的呢？她继续说道，“我们大多数领导人和主管还是不把这个计划当回事，而把它看成种输赢。名经理人形容，这种办法可以让新人有空间和时间去‘瞪自己的肚脐เ眼’，说明他们对新人的压榨还不够。人力本来就吃紧ู，他们不能让宝贵的人力资源过于浪ฐ费。”所有的企业所有的领导人都很清楚，设立这种职前训练，有利ำ于公司长期发展，具有提振士气人员不易流失学习更迅速等好处。但是愿意牺牲短期利ำ益以换取长期效益的人却微乎其微。能够对企业文化作长远思考的人更是寥寥无几。即使真了解职前训练重要性的大企业，也很快宣告中止。家庭仓储自197๕3年成立以来，便引进以员工和客户为主的企业文化，但是奇异电子公司前执行长鲍伯·纳德利ำ在2000年接掌该公司后，切都推行奇异电å子公司的做法。目前，员工士气和客户满意度都已๐掉到10％到4๒0่％之间了。在进行职前训练时，有两ä个目标需要完成：第，及时学习，学习的着重点放在你可以快速应用的方แ面。第二，尽可能ม从同事或工作经验上学习，尽量不从公司政策或正式指导中学习。在进行职前训练时，必须ี明白理想与现实中ณ，有哪些地方需要改变。根据“追求简单”的研究调查，7๕6％的人对于他们的职前训练并不满意或非常不满意。他们在职前训练中，所希望的是：1้不要多提公司做法和公司政策。对于这点，他们说：“如果我从身旁同事身上看不出公司的具体做法，那ว就有问题了。”“关于各种价值和应有责任的描述只要大致了解就好，除了那ว些关系到生死的安全议题，其他资讯都可以等需要时候再给就行。”2对部门与个人的工作目标有更为清楚明确的界定。调查中他们是这样说的：“我已经有半年的工作经验了，还看不出两者之间有什么共同的重点。”3多点指导和人际网络。调查中ณ他们的共同回答是：“不管什么工作，不限地点，都可以通过与合适的人联系就可以完成。”4提供工作所需的工ื具。调查中有的人的回答竟然是：“六星期过去了，我还没有笔记本电脑，我怎么工作啊！”5职前训练有无成绩，与我无关，那是主管要负的责任。在调查中，被培训的人致提出：“重要的事都应该有自己的评量标准，我想我的职前训练无关紧要。”现在开始简单工作对职前培训工作有了清楚的认识后，就可以对症下药地去完成在职前培训中的简单工作了。具体采取的办法如下：第，注意职前训练必备三件事，即：家庭作业；二十个人的姓名；三个ฐ月后的双向检讨。在接受新职前，问问公司的职前训练。如果他们的回答中没有涉及以上三件事，就向他们提出要求。在接受每项任务时，先谈下有什么事应该避免。既然公司可能没有职前训练或者对职前训练不满意的机率达76％，那就想办法尽量去改变他们欢迎新า人入职的标准做法，因为有许多训练对于你来说是毫无意义的，而自己所需要的训练又得不到。如果你的职前训练包括以上三个ฐ项目，这说明你所选择的公司是家很棒的公司，公司会帮你事半功倍地取得工作业绩。第二，先把家庭作业做完。请公司给自己้提供家庭作业，让你在接受聘用到开始上班之间，先琢磨琢磨。可以从下列跟你工作最有关的项目中，挑出两ä三项ำ来重点思考：部门在过去三个月中所期望的目标与取得的绩效；部门在过去三个月中的三大案件；所在部ຖ门在未来三个月的工作目标；所在部门最近次的季检讨报告；公司最近举行的那次季检讨报告；目前，公司所做的策略๓计划；自己้所在部门的主管，所必须达到的年度目标；在过去三个月中，客户所提出的满意报告；在过去三个月中，公司的销售报告和未来三个月的销售计划；执行长在过去三个月中ณ发给全公司的公告；最新削减成本的规划；最新创น新的规划；最近的部门训练提案；自己所在部门提交高层管理的最新า提案。&b&b&b&ุb
3职前训练必不可少1
优秀的业务员不定是指能ม取得订单的人，因为任何个ฐ人，只要你会撒足够多的谎，比如价格或送货时间，就能收到订单。真正的业务高手，不仅能收到订单，还知道如何得到别人手上的订单，而且还能让客户重复购买持续接收订单。所有这些都要从访问客户开始。那些行销高手之ใ所以很少甚至几乎没有碰过钉子，原因在于他们在首次拜访客户之前，都会慎重行事。著名的麦格罗希尔公司曾在则推销中ณ塑造过个标准的难缠客户形象，能说明业务员的典型难题。这位难缠的客户有着双极其敏锐的眼睛，坐在办公桌的后面，非常暴躁地对拜访他的业务员说：“我不知道你是谁；我不知道你服务于哪家公司；我不知道贵公司的信誉如何；我不知道贵公司都有哪些客户；我不知道贵公司经营什么เ产品；现在请你告诉我，你打算向我推销什么？”面对如此难缠的客户，你该怎么办？假如你卖的是知名企业的系列产品，如戴尔电å脑，那ว么你的客户已通过多种渠道——你公司的网页公关部门市场调查宣传等对你要销售的产品有所认识。而戴尔本身卓越的信誉，无疑ທ是拜访客户时最有力的招牌。假如你销售的不是大公司的系列ต产品，那就要另出绝招了。最有说服力的方法就是拿出客户见证，或是请你的位客户来推荐，但他必须ี是你要争取的新客户所认识的人，这样才会有说服力。现在你明白为什么เ绝大多数业务员，都把自己大半辈子的时间花在建立扩大自己的社交圈上，以便可以与全市乃至全国甚至是全球的办公室搭上线。有两种方法可以达到这种境界：种是通过种种社交活动包括社ุ团参与等接触方式，来点滴地建立自己的社交圈；另种则是通过报刊杂志等传播媒体，使那些原本不认识你的人，从你所发表的言论与文章中认识你，进而接受你。不论是哪种方式，都能使你在拜访客户时，有效地打破僵局。如果你没有个人渠道的话，那ว就要另想法子了。比如，设法收集对方公司的相关资料。资料的来源有你的经纪人，或者是图书馆，还有你的朋友，你甚至可以从其他行业得到相关资讯。酒后能吐真言其实，有效的方法并不限于以上几种。看看下面这位业务员是怎么做的吧！他每星期五下午约6๔点左右，总是把车子停在他的客户车子的对面的停车位，然后路尾随客户进入酒吧。通常在这种五光十色的气氛下，这位业务员总是能轻易地套出他想知道的有价值的信息。现在你已๐经收集并准备好了所有的资料，是该给这位难缠的客户写信的时候了。在信中告诉他你的产品能带给他的所有的好处，并告诉他你所了解到的切有关他公司的资料，让他知道你是有备而来，别ี忘了要求约个会面时间。经过前面系列工作，你有了个好的开始。但你还不能放松，大功还没告成呢！接下来你要给这位难缠的客户打电话，约定会面时间。电话很可能是总机的服务生接的，遇到这种情况，你不要直接让对方找这位客户接电话。你不妨告诉对方：“麻烦你帮我转接你们老板的办公室，噢！对了，你们老板的助理叫什么เ名字来着，我时想不起来了。”待对方告诉你之后，再请对方帮你转接。“喂！麦琪吗？我是公司的，星期之ใ前我曾写信给贵公司的负责人。我现在底特律，但我仍希望飞过去见他面，我保证不会过多地占用他宝贵的时间，350秒就够了。怎么样？只要35๓0秒，如果超时，我愿意以贵公司的名义แ，向你们老板最常捐钱的慈善机构捐600美元。”由于你事先做好了周详的计划ฐ，这招通常会十拿九稳。但会面时间只有350秒，够用吗？答案是绰绰有余！你和对方见面后，只需做简单的自我介绍，再告诉对方：“敝公司非常重视与贵公司的这次合作机会，如果有幸接下这单生意，我愿意以自己้的人格向您保证，我们公司产品的质量和售后服务定能使您满意。”不必多说，就这么简单的几句话就够了。所以，从你进去到出来，最多只需要3分钟็。紧接着，你要给对方แ寄封当天由底特律发出的感谢函，除要感谢对方与你见面外，还要重申下你私下给他的保证。如果可能的话，你不妨随函附上张20่0美元的收据，收款单位自然是他平常乐于捐助的机构。告诉对方：“我这样做只是想让你知道，我曾经向麦琪保证，在3๑50秒之内离开您的办公室，否则的话，我愿意捐600美元给您常乐于捐助的慈善机构。虽然我没有超过规定的时间，但我向支持这2๐00美元只是我个人的点心意。”这招真的很灵验吗？也不尽然。但与其他方法相比，确实有效多了。但如果麦琪不帮你安排和这位难缠的客户见面的话，那又该怎么办呢？不能见面也无妨，但你要想办法让这位难缠的客户给你回个电话，你可以说：“嗨！麦琪，如果他没有时间和我会面，那通个电话的时间总该有吧！我今天下午3点之后和明天上午，都会在办公室等他的电å话。”然后你再告诉你的助理：“如果对方แ在上述时间内打过来，你定要告诉对方：‘是的，先生，我们老板正在等您电话，我即刻帮您转接’。”&b&b&b&b
第9课：难缠客户接招2
这招不仅对难缠客户管用，就是对其他人也能ม派上用场。坐二望好了，到เ目前为止，你该做的都做了。你也和难缠客户见过面谈过话了，而且在过去的3年中，每当逢年过节时，你不是寄卡片就是寄礼ึ品，可3๑年过去了，你还是收不到张订单。别灰心，耐心地等待，你总会拿到订单的。因为ฦ这时你已๐经把自己安置在最有利的第二顺ิ位上，这是个ฐ非常有利的位置，因为再也没有其他人像你样，为了争取到这位客户而付出这么多的心血了。政客们都知道，选举时，通常是跑在最前面的人所承担的风险最大，地位也最不稳固。旦ຆ第名倒下，第二名则早已做好了把票源接过来的准备。世界上没有不可沟通之ใ人，之所以你不能把商品成功地卖给客户，是因为ฦ你没有选对推介的角度，没有找对推销的方法。切记，没有滞销的商品，只有滞后的销售方式。&b&b&b&ุb书包网b2想百万\小!说来
第10课：巧创น私人俱乐部
那ว些收费昂贵入会资格严格拥有专属餐厅和健身房的俱乐่部能够生存的最重要的理由之，就是他们能创น造个ฐ做生意的好环境。假如你在外地招待客户，你又没有参加当地任何俱乐部，那么เ你怎样在个完全陌生的地方，创建出个ฐ如同俱乐部样舒适高雅能突显你的身份地位的环境呢？很简单！最好的办法就是借用当地朋友的俱乐部，然后签他的账，不过，这实在是有点强人所难。假如这招行不通的话，你就在当地最好的餐厅预定位子。事前亲自给这家餐厅的经理打好招呼，告诉他你是外地人，想在他的餐厅招待你的大客户，事成之后，少不了他的好处。向餐厅经理详尽地介绍你的情况，以便在你到达时，对方能孰稔地与你打招呼。你还要告诉餐厅经理，你所要预定的席位有两ä个条件：不要离厨房太近；不要离客人来往频繁的大门太近。告诉他你要他们那最好的服务生，那天不要让服务生送上菜单，而是事先预定好几样精致的菜肴，到时直接让服务生端上即可。告诉对方你信用卡的账号，请他不要让服务生把账单送到你的面前，随后你会给服务生30％的小费。当然了，如果必要的话，你可以到那儿预先签账。等那天招待完你的客户之后，提醒你的客户“咱们走吧”时，你会看到客户脸上吃惊的表情，因为他不知道你什么เ时候付了账。看到没有，只要事前做好计划你就可以轻松地达到以下两ä个目的：是不会因签账或当场付现金使你的客户尴尬；二是巧ู妙地把当地最好的餐厅变成你的私人俱乐部。那些收费昂贵入会资格严格拥有专属餐厅和健身房的俱乐部能够生存的最重要的理由之，就是他们能够创造个ฐ做生意的好环境。所以，如果你在外地招待客户，你又没有参加当地任何俱乐่部，你就要设法创建个如同俱乐่部样舒适高雅能突显你的身份地位的环境。&b&b&ุb&ุb电子书分享平台
第11课：纸短，但情长
德国汽车经销商吉拉德经营十几年来，他每年卖出的新车比任何其他经销商都多。他在解释自己成功的秘诀时说：“我每月要寄出13万张以上的卡片。”为什么เ要从吉拉德谈起呢？因为他的秘诀同样也是其他许多杰出公司成功的秘诀。说穿了，就是吉拉德不会让他的客户买了车之后就将其抛到九霄云外的。这些客户每个月都会收到封不同大小格式颜色信封装的信。“这样才不会像是封垃圾信件，还没被拆开之前，就给扔到垃圾筒了！”吉拉德透露，顾客们会打开来看，信开头就写着：“我喜欢你！”接着写道：“祝你快乐，吉拉德贺。”乍看之下，吉拉德的13万张卡片策略๓，俨然像是种促销的噱头，但吉拉德对顾ุ客的关怀是发自内心的诚意。如同吉拉德自己说的：“真正出色的餐馆，在厨房里就开始表现他们对顾客的爱心了；同样的，顾客从我这买走辆汽车，将会像刚走出家很棒的餐馆样，带着满意的心情离去。”事实上，有很多成功人士经常给他人寄短函。比如，美国最著名的代理公司的董事长斐伦，圣母大学的足球教练霍兹等等，他们都是寄短函的顶尖高手。这类短函所要表达的只是你个人的礼貌，使那些和你共过事的人知道你的关心，而不至于把你给忘掉。所以，信函的内容最好是亲自手写，字不要太多，只需几分钟时间阅读就够了。就是这么简单的件事，造就了吉拉德斐伦霍兹等人的成功。事虽简单，但绝大多数销售员在售后并没有这样做。可要想成功就得做好这种简单的事情。记住：纸短，但情长！吉拉德在解释自己成功的秘诀时说：“我每月要寄出13万张以上的卡片。”也许你无法相信，就是这么เ简单的件事造就了吉拉德的成功。&b&b&ุb&ุb电子书分享网站
第12课：找准靶心，击而中
杜维诺公司是纽约家很有名气的面包公司，虽然该公司远近驰名，但纽约家大饭店却迟迟未订购杜维诺面包。4年来，杜维诺每星期都去拜访这家大饭店的经理，并经常参加他举ะ行的会议，甚至以客人的身份住进这家饭店。可是无论杜维诺采取正面攻势，还是旁敲侧击，这家饭店仍是无动于衷。久攻不下，杜维诺便改变了策略——让本公司的公关人员调查那家大饭店经理对什么最感兴趣。结果杜维诺发现，那ว家饭店的经理是美国饭店协会会员，而且由于他十分热心，还当上了协会会长，并任国际饭店协会会长。杜维诺再去拜访这位公司的经理时，便以协会为话题，果然引起了这位经理的兴趣。他和杜维诺谈了2个ฐ小时有关协会的事，并再强调协会给他带来的无穷的乐趣，最后还极力邀请杜维诺参加协会的下次活动。虽然杜维诺在这次长谈中次都未提及“面包”这两ä个字，几天后，饭店的采购部门便打电å话让杜维诺公司送面包样品和价格表。四年公关无人睬，席谈话生意成。这恰如其分地说明了标题的八个字：“找准靶心，击而中ณ！”&b&bຘ&b&b
第1้3课：叫出对方的名字
戴尔·卡内基曾问吉姆成功的秘诀。吉姆简单地回答说：“勤奋。”“别ี开玩笑了。”卡内基忍不住说。“那么，你认为是什么呢？”吉姆反问道。“听说，你记得1万人的姓名。”卡内基不好意思地说。“不，不止，我大概可以叫出6万人的姓名。”吉姆订正说。吉姆在身居要职之前，是家石膏公司的推销员，就在这个时候，他发明了牢记别ี人姓名的方法。他与别ี人初ม次见面时，就把对方的姓名家庭情况政治见解等等牢记在心，下次见面时，不论相隔半年或载，都能直呼其名，还会问问对方家里人的情况以及某盆花长得怎样之类的问题。因此，他获得了许多人的喜爱，他的业绩自然也因此节节攀升。这就是为ฦ什么เ当你问位擅长销售游戏的人“世界上最美妙的声音是什么”时，你所得到的答案是“听到自己的名字从别人的口中ณ说出来”。通常能叫出对方的名字，会使对方感到亲切融洽；反之，对方会产生疏远感陌生感，进而增加双方แ的隔阂。所以，能ม叫出客户名字与不能叫出客户名字的销售人员，他们的业绩相差悬殊。事实上，“叫出对方แ的名字”这招不只在销售领ๆ域管用，就是在其他领ๆ域也能派上用场。比如，位私立学校的校长深谙“叫出对方แ名字”的魅力，他把记住学校每名学生的名字，当成每天的作业来练习。如果是年级新入学的学生，他就靠他们的照ั片来记名字。因此，当校车把学生载到学校时，校长能叫出每位学生的名字，并寒暄番。这对刚ธ刚接触个陌生的新环境心里难免有些忐忑不安的新生来说，无疑是吃下了颗定心丸。而对于支付了几千美元学费爱子心切的家长来说，校长的招呼也使他们大为安心，因为他们从孩子的口中得知，校长很照顾ุ他们的孩子。因此，大多家长都愿意把孩子送到เ这所私立学校。与此相应，该校的注册率加倍增长，教学设施ๅ得以扩充，成为该区最富盛名的明星学校。当然了，我们不能把这斐然的成果完全归功于校长记学生名字这件事，但不可否认的事实是，这位成功地扮演了教育家和行销员双重角色的校长，无疑是最大的功臣。通常能叫出对方แ的名字，会使对方感到亲切融洽；反之，对方会产生疏远感陌生感，进而增加双方的隔阂。所以，能叫出客户名字与不能叫出客户名字的销售人员，他们的业绩相差悬殊。&bຘ&b&b&
第14课：保持时间观念
吉姆能叫出6万人的名字，并不是因为他是天才，只是方法用得对。可绝大多数的业务员，在办事时常常不动脑筋，好像不必用尽全力就能把事情办好样。看看那些成功的业务员吧，或许他们以前有的是酒鬼，有的是赌徒，更有甚者做过骗子，但没有个是靠无所事事坐吃山空起家的。只要肯努力，你是可以令自己的“腰包”鼓起来的，但如果你虚度光阴，就注定会失败。所以，你要想成为ฦ成功的业务员，就必须向人性中最危险最奢侈最具毁灭性的弱点——浪费光阴——挑战。说实在的，业务员能卖的也只有时间。虽然从表面看，业务员推销的是产品，但产品本身是独立的，这使业务员所做的总是有限，但业务员本身的个性却是导致他成功与否的关键因素：如果他不能随时呆在工ื作岗位上为客户提供服务，要不了多久，他的业绩就会落千丈。没有人喜欢接受推销，但人们却喜欢购买，并希望自己拥有个免费的专业顾问。所以，成功业务员所具有的特点，就是客户把他看成位靠得住的顾问，位不需要付薪水却能为自己办事的职员，而不是将其看成业务员。从成功业务员的特点来看，推销需要过人的精力和自我训练。你是不是去拜访客户，客户并不关心，因为客户认为这与他没有什么关系，但跟你的关系可就大了，因为ฦ拜访客户是你的职责。公司采取的各种策略，如举办销售比赛开销售会议以及对员工进行激励培训等等，都是为ฦ了激发业务员多拜访客户，尽管如此，所有的业务员仍然会绞尽脑แ汁想出各种方แ法，投资于他们所拥有并且定会有回报的项资产——时间。为什么呢？看看下面这个案例，你就会明白个ฐ中原因。台湾西北航空公司将台北飞往美国各大城市所费的时间与其他航空公司做了个ฐ比较，其中飞往底特律只要16小时20่分，比最慢的航空公司节省3小时50่分；飞往纽约肯尼迪机场费时16๔小时53分，节省2小时上述比较可谓打动了消费者的心，在这个分秒必争的时代里，顾客当然选择西北航空。因为成功人士都是那些时间观念强，善于运用时间，做好计划安排的人。成功的业务员同样如此，他们绝不会在不能ม给自己带来好处的人和事上浪费分秒，他们总是清楚自己下步要去拜访哪位客户。如果你想做成功的业务员，就必须遵守个简单的原则：为自己制定张行事表，安排好每个工ื作日所要进行的拜访活动，并且要确实做到。如果你拜访了20个地方，只和客户进行了3๑次面对面的沟通，则只能算是拜访了3个客户。如果你能给自己定下份合理的工作计划，并能真正做到，而且直持续下去，你必定会达到胜利的巅å峰。对业务员来说，随时保持时间观念的重要性并不亚于减肥者随时计算卡路里。正如美国波士顿顾问公司的副总裁史塔克所言：“新的竞争优势将来自于有效的‘时间管理’。不论在技术突破生产新า产品开发销售与渠道方面的时间都要不断缩短。”这说明时间是种资源，但是它只在有效运用的情况下，才可能变成有效资源。如果浪费的话，它会变成看得见但无法计算的“成本”和“压力”。成功人士都是那ว些时间观念强，善于运用时间，做好计划安排的人。成功的业务员同样如此，他们绝不会在不能ม给自己带来好处的人和事上浪费分秒，他们总是清楚自己้下步要去拜访哪位客户。&ุb&b&bຘ&b
第15๓课：死盯目标1
电视里曾播出过这样则画ฑ面，颇有启迪意义：遥远的非洲马拉河，河谷两岸青草肥嫩，草丛中群群羚羊在美美地觅食。只非洲猎豹隐藏在远处的草丛中，竖起耳朵四面转悠。它觉察到了羚羊群的存在，然后悄悄地轻手轻脚地慢慢接近羊群。越来越近了，突然羚羊有所察觉，开始四散逃跑。非洲豹像百米运动员那样，瞬时爆发，像箭般地冲向羚羊群。它的眼睛死死地盯住只未成年的羚羊，直向它追去。羚羊跑得飞快，非洲豹更快。在追与逃的过程中，非洲豹超过了头又头站在旁边观望的羚羊，但它没有掉头改追这些离它近的猎物，只是个劲地朝着那头未成年的羚羊疯狂地追去。那只羚羊已经跑累็了，非洲豹也累็了，在累与累的较量中ณ，比最后的速度和耐力。终于，非洲豹的前爪搭上了羚羊的屁股，羚羊倒下了，豹牙直朝羚羊的脖颈咬了下去。为了生存的需要，切肉食动物都知道在出击之前要隐藏自己，而在选择追击目标时，总是选那些未成年的，或老弱的，或落了单的猎物。可为什么非洲豹在追击过程中，不改追其他离得更近的羚羊呢？因为它已经很累็了，而别的羊还不累。其他羊旦ຆ起跑，也有百米冲刺的爆发力，瞬间就会把已๐经跑了百米的豹子甩在后边，拉开距离。如果丢下那只跑累了的羊，改追头不累的羊，以自己之累็去追羊之不累，最后肯定是只也追不着。动物界的这种普遍现象，也许是种代代相传的本能。但它颇能启迪人类：要集中利用本身极其有限的资源，获得最后的成功。从非洲豹追羊的过程中，我们是否可以联想到水滴石穿的典故呢？试想，那些东榔头西棒棰，幻想十个指头同时按住十只跳蚤，不懂得集中利用本身资源的行销员，如果生活在非洲豹那样的环境，不知该如何为生？目标就是在定期限内必须达成的梦想。每个想成功的人都需要套基本的目标，从现在开始，写下你自己的目标，并把它贴在你每天都看得到的地方。只有这样，你才会把它当成回事，你才会集中利用自己有限的资源，强迫自己去实现它。第1้6课练好“恒”字功美国当代最伟大的位推销员原本是个胆小而内向的人，有天他听了次有关“恒心与忍耐力”的演讲，给他留แ下了十分深刻的印象。于是，他去找家报社的业务经理，要求社ุ方安排他当个业务员，不支薪水，按费抽取佣金。办公室里的每个人都认为他定会失败。这位业务员拟出份名单，列出他打算前去拜访的客户类别。在去之ใ前，取出这13位客户的名单，念上100遍，然后对自己说：“在本月底之ใ前，他们将向我购买版面。”结果到了月底，他和名单上的12个客户达成了交易，只剩下1位还不买他的。在第2个月里，他未卖出任何，因为他除去继续拜访这位坚决不登他的客户之外，并未去拜访任何新的客户。每天早晨的每次，当这位商人说“不”时，这位年轻人就假装并未听到，而继续前去拜访。到了那个月的最后1天，对这位努力不懈的年轻人连续说了30天“不”的这位商人说话了：“年轻人，你已经浪费了30天的时间来请求我买你的，我想知道这到底是为什么？”这位年轻人回答说：“我并没有浪ฐ费我的时间，我等于是在上学，而你直就是我的老师。我直在训练恒心与忍耐力。”这位商人说：“年轻人，我也要向你承认，我也等于是在上学，你已教了我坚持到底的课，这比金子更有价值，为了表示ิ对你的感谢，我要向你订购个版面，当作是我付给你的学费。”不是能不能，而是要不要为ฦ数不少的销售员常常会自问以下问题：“我这个ฐ月能不能完成销售额？”“我今天能不能拿到定单？”“我能不能说服客户？”从现在开始，把“能不能”这种想法从你的脑子里彻底根除吧！因为ฦ从上述那位推销员的经历，我们可以了解个ฐ事实：那就是没有“能不能”这说，而是你“要不要”的问题。如果你不能ม完全认同这观点，那ว就看看下面三则报道吧。日本家报纸曾报道了件有趣的事：名日本妇女趁幼儿熟ງ睡之际外出购物，返家途中，在巷口与人闲聊，这时家中的幼儿醒来找他的母亲，爬上阳台呼叫。不幸，小孩失足从阳台上坠落下来，但幼儿的母亲却及时飞奔至楼ä下，奇迹般地接住了自己的孩子。按道理说3岁幼儿体重约15公斤，从8楼坠下，在重力加速度的作用下，在将近到达地面时的重量绝非常人所能承受的，况且这个母亲年近30。这件事在日本引起了轰动。后来新闻界还专门请来举重运动员和赛跑运动员做了个模拟实验，结果都无法成功地接住，也无法及时赶到出事地点。个弱女子在奋不顾ุ身的情况下，其运动技能的水平居然能远远超过训练有素的运动员，真是有点不可思议。类似的事件也曾在英国及美国发生过。在个夏天，美国位因残障而直以轮椅代步的年轻母亲，在她的孩子失足掉进游泳池的时候，她连人带轮椅冲进游泳池，救起了她的孩子，并随即实施人工呼吸，救活了她的孩子。事后警方请这位母亲描述她的整个经过时，她却答不上半句话来。&b&b&ุb&b小说上传分享
第15๓课：死盯目标2
而在英国伦敦的场大火中，名妇女竟可独自人左ุ手扛彩电，右手扛保险柜冲出火场。事后，在众人的啧啧称奇中ณ，她自己也觉得不可思议。上述三个例子都证明了个事实：那就是人的潜能是无穷的。所以，如果你没有完成销售目标，不是你“不能”完成，而是你“不要”完成；如果你没有拿到เ定单，不是你“不能”拿到เ，而是你“不要”拿到；如果你没有说服客户，不是你“不能”说服，而是你“不要”说服谁说你不够厉害不够聪明，比不上你的竞争对手？如果别人说你做不到，别理他，重要的是你自己是不是也这么认为。问问你自己真正想要的是什么，放手去做，全力以赴，别管“能ม不能”。去掉不可能的“不”字报社办公室里每个ฐ人都认为那位推销员不可能成功，但那位推销员并没有因为别人的评价而放弃自己的梦想，而是去掉了不可能的“不”字，并凭借自己坚持到底的精神，实现了自己้的梦想，成为ฦ了位伟大的销售员。再比如，美国吉列公司的创始人吉列先生，在将自己้开发新刮胡刀的设想变成设计去请教那些机械和工具的专家和学者时，他们都认为吉列的新า产品设想是不切实际的幻想，不可能ม实现，应当立即放弃。但吉列却以自己顽ื强的毅力和坚持到底的精神，实现了自己的设想，并申请了专利。世界巨型计算机之父西蒙·奎因曾经说过，他在没有成名的时候，提出个新า的思想，人们常回答说：“不可能ม。”对“不可能ม”的最好的回答是“去掉不可能的‘不’字”。所以，在这个世界上，没有什么เ东西能够取代坚忍不拔的品质。能ม力无法取代，这个ฐ世界上最常见的莫过于有能ม力的失败者；教育无法取代，这个世界充满具有高深学识的被淘汰者去掉不可能的“不”字，用心加上决心，就能使你无往不胜！如果别人说你不够厉害不够努力比不上你的竞争对手，如果别ี人说你做不到，别ี理他，重要的是你自己้是不是也这么เ认为。问问你自己้真正想要的是什么，放手去做，全力以赴，用心加上决心，就能使你无往不胜！&b&b&ุb&bbຘ2๐
第17课：找个典范
没有苏格拉底就没有柏拉图，俄国冰上曲棍球队学加拿大队，马蒂斯取法高更的绘画技巧这切都说明个道理：各行各业都有模仿的对象，而且寻找典范或向赢家求教的效果是十分惊人的。以眼镜制ๆ造商“西柏视力”的前董事长东尼为ฦ例。他的企业之所以能得到彻底改变，其诀窍就是他善于寻找典范，肯向赢家学习，以典范为榜样。听听东尼先生对寻找典范的感悟吧：“我们常说‘我们做不到’，那是因为我们只接触到般人，而般人都以他们眼下的成就为荣。”还有作为ฦ成功经营者的松下，他之所以如此出色，其中非常重要的原因之就是，在他的心目中还有个ฐ更加出色的经营者的形象——生前是美国通用汽车公司董事长的阿尔弗雷德·斯隆。对于斯ั隆，松下的评价很高，他认为斯ั隆的确可称得上是“世界上最伟大的董事长”，也是位卓越的经营者，是所有经营者中最值得效法的理想经营者。所以，你直都需要典范，如果你还对这观点持有异议，那就看看各行各业中的超级巨星吧，他们早已成为别人的榜样，却仍不断ษ地寻找典范。这些成功人物始终鞭策自己้接受新挑战，超越自己，再建立新目标。如果你想在自己的行业里成为未来的霸主ว，就必须ี铁面无私地评估自己的目标和能力，然后找个典范，作为模仿学习的对象，甚至如果你肯努力的话，超越原来的学习对象也并非天方夜谭。我们常说我们做不到，那是因为我们只接触到เ般人，而般人都以他们眼下的成就为荣。如果你想在自己的行业里成为未来的霸主，就找个优秀的典范，作为模仿学习的对象，甚至如果你肯努力的话，超越原来的学习对象也并非天方夜谭。&b&b&b&ุ
第18课：坚持梦想，实现梦想1
假如你是住在大城市，比如纽约，你们的球队能参加职业联赛是理所当然的事。但如果你住在像明尼亚波利那样的小城市，跻身职业联赛可就成了天大的事。如果失去球队，市民都将无所适从，可就在8๖年前，克拉伦斯差点失去加盟联赛的球队。原因在于体育场——个非常落伍的户外多用途体育场。受明尼苏达州漫长的寒冷冬天的影响，在足球季约后半季和棒球季的前几个ฐ星期这段时间，无论是多么เ现代化的场所，只要是户外设施ๅ，都毫无用武之地。面对这种情况，克拉伦斯保住球队的唯办法，就是建个新的体育馆。克拉伦斯是个天生的运动狂热者，他实在是不想再回到เ以前那种坐在板凳上喊加油的日子，可他又没有雄厚的财力让他实现买下个球队的奢望。为了保住他们的球队，克拉伦斯参与了项ำ公共工程计划ฐ——建造座耗资巨เ大的体育馆。后来，克拉伦斯ั凭借他过人的才华还成了这项ำ计划的主席。刚开始兴建时，估计2年就够了，但这项计划花了克拉伦斯整整8年的时间。在这段时间，克拉伦斯常常备感艰辛不安烦躁，充满挫折感。是什么使克拉伦斯直坚持下来呢？梦想！从开始兴建直到体育馆落成的那ว天，克拉伦斯就有个梦想——他要做第个开球者，不是市长不是州长不是任何其他人，是克拉伦斯！在心里，他已经想过，并实现了无数次了。当然，现实中他也确实做到เ了！从克拉伦斯的身上，我们可以了解到：梦想你自己้成功的景象，是激励你达成目标的最有效的方แ法。当名足球运动员，在67万现场观众，数千